营销策略创新使招商活起来X内衣品牌终端市场开拓案例
2007/5/14  作者:刘建良

    核心提示:招商会以奇制胜,预热市场,重礼相送 让终端招商活起来,
   前言: 内衣行业品牌之间的竞争,已进入白热化的阶段,现在的市场竞争格局是一线品牌如黛安芬、曼妮芬、爱摹等,牢牢占据着高端市场;二线品牌原地踏步维持现状;三线品牌拼命地挤入,以扩大自己的生存空间。出现这种现状,源于这个市场的特殊性。据报道,国内的内衣市场具有5000亿的容量,现产值已接近1000亿,并且每年都在以20%的幅度在增长。巨大的市场容量,极具诱惑性。使众多的厂家蜂拥而上,原本做加工的创建自己的品牌、成熟的品牌也纷纷创建新品牌,来分市场这块蛋糕的一杯羹,使市场进入一个无序的竞争时代,从广告战、价格战、概念战、品牌战一路杀过来,没有谁能笑到最后,每个企业品牌都是伤痕累累。

  但经过几年的市场磨练,也使企业的头脑冷静下来,明白品牌的竞争,不单是局部的竞争,而是从产品款式、品质、品牌形象、渠道等各个环节的全方位的竞争。在这种情况下,每个企业都在思索,以何种优势与资源占领市场,下面,笔者以一个具体的案例,来分析营销创新,对于企业发展的重要性。

  企业现状:X内衣品牌,自95年进入国内市场来,在国内市场低调耕耘十余载,凭借精湛的质量工艺在市场上树立起了良好的口碑。但这几年,明显感觉到来自市场的压力,在竞争激烈的市场环境中,一直无法找到有利的竞争利器。市场开拓乏力,招商会年年开,年年都法达到满意的效果。如何快速塑造品牌形象,提升产品的附加值;如何运用有效的招商方法,来增长市场销售业绩与份额,是摆在企业面前的两大难题。

  存在的问题:●产品线短:该品牌以经营文胸与保暖内衣为主,产品明显存在季节性,以致出现旺季时,产品脱销,淡季时无货推的局面,不利于企业与品牌的发展。

  ●营销策略平淡:没有一个可以迅速开拓市场的营销策略。

  ●品牌形象知名低:品牌消费时代,没有形成强势的品牌影响力,就没有核心竞争力。

  优势:这些劣势在二三线的内衣品牌都存在着这些问题,因此,这是劣势,反过来看,也是优势。也就是说大家都在同一起跑线上,要想快速地跑起来,也是比较容易的。在经过进一步分析之后,X品牌也存在很多优势,经过十几年的积累,无论是在生产技术与资金实力,都存在着绝对的优势。如何把这些优势,转化为开拓市场的利器,就是目前的主要工作任务。因此,在经过综合分析之后,决定把工作重点放在招商上。

  案例点评:取其长,避其短,才能更好地集优势资源,攻占市场。面对一线品牌的挤压,二三线品牌在营运上,只能剑走偏锋,避开一线品牌的强大的产品研发力量、知名品牌形象、强势的广告宣传攻势等强项环节,而选择一个突破口,来获取市场的认同,以达到市场扩张的目标。X内......点击查阅全文......↓