心脑血管产品：如何在市场上成功运作？

   蓝哥智洋国际行销顾问机构　 于斐

蓝哥智洋国际行销顾问机构认为：自大众媒体出现之后，行销的主流观念即从早期的制造导向，到八十年代的竞争导向，再到21世纪的消费者导向。时至今日，从“如何得到销售”到“顾客的终身价值”的转变，更是成为众多学者、业内菁英最致力研究的话题，即从强调不计代价全力争取新客户的传统目标，转变为留住客户的心，从抢攻市场占有率转变为争取到客户心甘情愿掏出钱包付钱。

　　西方市场的成熟度高于我们，关于“顾客的终身价值”的直销行销的课题，早已有具体的厂家实验，并取得相当显著的成绩。奥美直销行销早在5年前，即在美、英二地成立了4个任务小组，由各地资深人员组成，精研特定的主题。可见，“顾客的终身价值”在今天的市场地位是多么至关重要。

　　在整体的市场环境发生了如此翻天覆地的变化，作为21世纪朝阳产业的保健品，在市场竞争的激流中，是否还能一味地以广告来创立企业的品牌，为提高短期的销量，而绞尽脑汁？当前，多元发展的市场格局，竞争激烈的诸侯搏杀，使得作为经济单位的企业站站兢兢，如履薄冰，在当前有限的通路渠道和零售终端成为实现产品价值社会化的基本要素后，一个企业如何另辟蹊径，独树一帜，并最终在市场中出奇制胜。营销手段的选择就成为寻求突破的方向。

一、互动沟通——构建营销平台

不可否认，近年来的保健品市场是一个多事之秋，经历了市场大浪的淘沙洗礼之后，××成为为数不多的历史悠久的保健品厂家之一。面对日益严峻的市场竞争，××集团总裁感慨道：“在以消费为导向的今天，我们再不能停留在传统的营销策略中，而乐不思蜀，应有所突破，寻找新的长期发展之路”。美国科特勒营销集团总裁科特勒说：创造并留住顾客是相辅相成的，创造靠新技术、新工艺、新创意，留住靠质量、靠服务，而销售就是沟通桥梁。或许正是基于如此，××公司提出口碑效应的营销模式，成功地将××胶囊推向成功的另一个台阶。

据《健康报》报道，我脑血管病的发病率达13.6%，高血压患者约1.1亿，冠心病患者约1500~2000万，脑中风患者约600万。每年因心脑血管病就诊与住院者达1400万人次。巨额的医疗与劳保费用，给家庭和社会带来了沉重的经济负担。目前，心脑血管疾病已成为人类健康第一杀手。鉴于此，××集团在2001底，成立了XX健康家园常客服务部，首先邀请48895位老顾客参加心连心的常客部，为他们建立健康档案、编制以健康为主题的月刊-----<>，定期寄赠与每一位常客，通过《XX健康家园》成功地实现了与消费者一对一的沟通，在建立了良好的品牌忠诚度，稳定原有的消费人群，逐步扩建潜在消费人群。

　　伊莱克斯全球总裁汉斯·斯特伯格谈起自身产品在中国推广时说：我们在开拓任何一个国家市场时，都非常重视当地的民族风情、消费方式等社会文化差异，只有尊重这些差异，充分了解、分析消费者对我们产品的认识，我们才能赢得他们的信赖和推荐。

二、强化亲情－－提升消费水准

　　如果说成立常客服务部是XX集团在营销战略上突破的话，那么若没有有效营销战术的支持，今天的XX也......More↓↓↓