《销售的艺术》.第四章　抓住销售问答的金钥匙9

   9．用设问来辨别客户的拒绝

 

抽茧剥丝，才能让你以智者的眼光看到光明。



拒绝有两种，一种是真的拒绝，一种是假的拒绝。真的拒绝，说明该客户真的没有这方面的购买需求，你还是趁早离开他去寻找其他的客户；假的拒绝，说明该客户只是找个理由搪塞你，希望你知难而退，或者该客户还没有弄明白他真正的需求，他以为自己不需要，这时候你必须通过提问的方式来帮助他来了解事实的真相。

客户：“这个价格实在很难接受，如果降低的话就更好了。”

推销员：“如果我真把价格降低到你希望的程度，你是否真能下订单？”



客户：“我要的颜色，你们这没有。”

推销员：“如果我真把产品的颜色变成你要的颜色，你是否真会下订单？”



客户：“你们送货的时间太长了，耽误我们的工程进度。”

推销员：“如果我真把送货时间提前到你要求的那样，你是否真能下订单？”



像上面这样说，你并没有向客户承诺什么，一切都是基于假设的前提下，不过这样问的效果非常好，可以让你了解客户的拒绝是不是他真的拒绝。例如第一个例子，如果客户听到你把价格降到他希望的那样还不下订单，就说明价格不是他真正的拒绝原因，这时你就可以继续追问他价格之外他到底顾虑什么，从而引导出真正的拒绝的原因。