莱州行——回忆在科龙的日子5

   文：南方略高级咨询师　 刘国治

四、方案评估

1、 方案优劣对比

对于各方案的优劣，我们可以借助于下表来进行分析：

表3、各方案优劣对比表



从表中我们发现：方案1)由于采用了比较稳妥的办法，因此如果得到充分重视的话，其成功率会非常高。可遗憾的是，在竞争激烈的市场中，我公司的方案非常容易被对手获知，如果方案成功的话则竞争对手会迅速制订类似方案，甚至会更广泛更深入的投入，这样不仅是免费给他人做嫁衣裳而且会增加我公司该方案的实施难度。

方案2)相对来说具有很高的操作性，因为就目前整个市场和公司的情况而言，在全国的重点县区全面试点，符号客观实际情况。其风险和投入完全在可接受的范围之内，如果得到充分重视其产出也将会立竿见影，而且竞争对手模仿的成本将会增大，具有一定的先发优势。

方案3)相对来说则风险大、投入大，由于是全国乡镇网络的整体改造，需要我们在改造之前对乡镇网点做相应的调整，成功率才能相应提高。在一定程度上来说，方案1)和方案2)其实就是对方案3)的前期准备。因此虽然说该方案如果成功能够在全国的乡镇网络上获得全面的竞争优势，但其高风险、高投入的做法不大适合市场和公司的客观条件。所以对方案3)应该甚重采用。

2、 建议方案

综合比较各方案的优缺点，我个人建议公司尽快采用方案2)。因为它不仅符号客观情况，而且对我公司来说更是一种提高竞争能力的契机。同时由于我公司原来的MBA培训项目中，基本上完成对全国重点县市的布局，人员上有了基本保障，其外加投入不会很大。所以它还具有很强的操作性、一定的连续性、高效率高效果性。

3、 可行性分析

对于此方案的可行性分析，我们可以先从营销理论着手。现代的营销观念都以“客户为中心”；在和经销商的合作中提倡“双赢”；在渠道结构上，力求减少中间环节以节约成本和提高效率；在市场管理上则倡导加强对终端的监控、规范操作；在营销策划上，则追求科学和创新；在资源投入上，则力行节约合理投入；在销售队伍上，则追求全面提高人员综合素质、打造有竞争力的团队；在产品上追求质量和领缺陷；在价格上则追求低成本和差异化相结合，在促销追求方案新颖、效果明显；在售后服务上则追求反应迅速，用户满意。而此方案的成功将在以上各方面上都会给出满意的答案。因此，该方案有理论的支持，可谓是家电市场的发展趋势，

在资源投入上，由于该方案具有一定的连续性，并非跳跃式改革，因此其外加的投入不会很大，而其效果则会十分明显。该方案实际上是将公司原来的售后代理权直接交给零售终端，因此在理论上并不会引起售后费用的大幅度提高。这种在售后代理权的重新分配将会提高经销商的积极性和零售争端的竞争能力。

在可操作性上，由于现在的绝大多数零售终端拥有自己的售后服务机构或者售后服务能力，在维修技术上不会存在想想中的障碍。同时，这种售后代理权的重新分配不仅必然给经销商带来新的利润增长点，而且必然会给消费者提供更及时更优质的服务和一定程度上的优惠。所以说，这种售后代理权的重新分配，实际上是在厂商、经销商、消费者之间利润的一种重新分配。这种分配是三方都得到了相应的好处，可谓是“三赢和共好”。