莱州行——回忆在科龙的日子3

   文：南方略高级咨询师　 刘国治

二、问题提出

1、公司战略领悟

针对以上行业特点，公司在市场营销方面制定了如下策略：

1) 分品牌分渠道策略。科龙—重点建设，逐点突破；容声—全面覆盖，密集分销；康贝恩—重心下移，深度分销。

2) 产品组合策略。科龙—公司高端品牌，产品外观以欧式风格为主、风格美观典雅；技术领先为特征，目标消费者定位为中高薪收入群体。容声—公司大众品牌，主攻中低端市场，利用容声的品牌知名度，在高中低端产品全线与对手展开争夺，保持销量第一的市场地位。康贝恩—公司低端产品，其目标消费者定位为城市低收入群体和广大农村消费者群体。公司最终通过三个品牌的相互配合，相互补充，各自发挥其优势战据大部分家电销售网络，充分发挥出多品牌的优势。

3) 渠道分销策略。针对各个市场的不同特点采用不同的渠道模式。其中包括区域总批发制、区域多家批发制、直营零售制、区域经销多家批发+直营零售制、特殊渠道模式。力争缩短渠道长度、扩展渠道宽度、深入渠道终端为长期战略目标。

4) 产品质量策略。公司追求产品技术领先，以节能、高效、环保、零缺陷为导向，抓住关键点，迎合市场发展趋势。

5) 价格策略。通过规模优势的发挥，压缩成本，向消费者提供价廉物美的产品，最大限度的让渡顾客价值。

6) 成本策略。严格控制各项成本和费用，通过降低成本来增加投资者的回报和让渡顾客价值。

7) 服务策略。全面提升服务质量，奉行售前、售中、售后一体化服务理念，打造“全程无忧”服务品牌，追求100%顾客满意。

8) 人才策略。打造一支高综合素质的营销队伍，整体提高营销队伍的战斗力。

2、所辖区域宏观环境

莱州市位于胶东半岛西北部，西与北濒临莱州湾,东与东南和招远市、莱西市接壤，南依大泽山与平度市为邻，西南隔胶莱河与 昌邑县相望。现辖 16 处镇、街道，总面积 1878 平方公里，人口 87 万。是全国综合经济实力百强县市。

综合经济实力跃上新的台阶。初步核算，2003年全市实现本市生产总值162.7亿元，增长16%（比上年，下同），增速高于上年4个百分点，创1996年以来新高。其中，第一产业实现增加值23.35亿元，增长4.2%；第二产业实现增加值79.60亿元，增长19.5%；第三产业实现增加值59.74亿元，增长16.5%。三次产业结构由上年的15.9：47.5：36.6变化为14.3:48.9:36.8。人均本市生产总值达到18868元，增长16.6%。在烟台市年度经济工作考核中，经济综合位次由上年的第7位上升到第5位