光芒厨卫浴：“全能冠军”谋夺天下

打造厨卫渠道新模式 ,品质利器发力2007 ,做企业要有乌龟的耐力和兔子的速度

　　在中国家电领域已埋头耕耘了近三分之一个世纪的光芒品牌，近年来因其过硬的产品品质、完善的售后服务和成功的渠道变革，再度成为行业关注的企业。当2007年行业遭遇原材料上涨、价格雪崩时，专注于产品的光芒研发推出一批技术含量极高的产品；当同行业竞相争夺单打冠军时，光芒全面发力厨卫浴全能冠军，在《2006年中国家电品牌竞争力分析报告》中荣获“2006年中国最具魅力家电品牌”称号。在家电行业潜水三十一年的光芒，以超强的耐力和心智在微利中压倒群雄脱颖而出。

　　光芒由过去的默默耕耘，到今朝开春大放异彩，犹如一场赛跑。江苏光芒集团副总经理朱庆国谈起做企业的感想，他用《伊索寓言》里的龟兔赛跑的故事来作了形容，他说他很景仰龟兔赛跑里乌龟的耐力，乌龟不气馁，不松懈，坚持到底，这是做企业必须具备的基础，同时他也欣赏兔子的速度和反应，龟兔赛跑中兔子有极快的速度，但它不跑，那它的速度就只能是潜在的优势，对于企业而言，要善于把潜在的优势转化成现实的优势。在“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”的商业竞争时代，没有速度是不行的，但光有速度而没有质量，那就会犯了龟兔赛跑中兔子所犯的错误，结果是欲速则不达。

　　光芒能有今天这个局面，绝非一夜之间变来的，“超强的耐力和心智”，则成为了朱庆国对此诠释的最恰如其分的词汇了。

　　此外，他还注意到乌龟总是随时保持低姿态，可是头、尾总是抬得高高的。经营事业，也是如此，朱总说，光芒虚心地倾力开发新产品，以此建构竞争优势，自然在市场上扬眉吐气，头也就抬得起来。一则简短的寓言，朱总却有新的体验，并实践在企业经营活动上，这样的成就性事实，犹如新版的寓言！

　　中国一向也有“大器晚成”、“不鸣则已，一鸣惊人”的说法。在中国家电行业，光芒就是这样一个拥有超强耐力和心智的品牌，不断执着前行，成就着其勇猛的天下之谋。

　　打造厨卫渠道新模式

　　《家电市场》：光芒在中国厨卫行业潜水三十一年之久，是行业内屈指可数的长寿品牌。但随着厨卫市场的竞争加剧，在2006年，光芒为了区隔同业竞争对手，在行业内首先实行了“光芒厨卫浴?成套绿色园”这一全新的“品牌簇群”营销模式。朱总能详细阐述一下“光芒厨卫浴?成套绿色园”这一概念的具体内涵吗？

　　朱庆国：“光芒厨卫浴?成套绿色园”在市场终端是一种象征意义。光芒要传递给消费者的是一种绿色、节能、环保的概念，通过“品牌簇群”营销，将光芒集团的厨房电器、热水器、小家电、集成吊顶等成套家电进行统一展示和销售，赋予光芒强烈的品牌个性和特征，让终端消费者形成“绿色”的品牌印象。

　　《家电市场》：光芒挖掘了“店中店”的魅力，并果断在终端实行，可以看出光芒品牌的高度敏锐力。“光芒厨卫浴?成套绿色园”工程目前在终端市场运作情况如何呢？

　　朱庆国：从2006年12月开始，“光芒厨卫浴?成套绿色园”就开始在以华东地区为主的全国市场正式展开了。

　　目前，“光芒厨卫浴?成套绿色园”在金华、湖州、无锡、苏州、昆山、南京、宁波等地实行下来，效果非常明显，浙江金华门店开业当天销量就比过去光芒系列产品分散销售增长了50%以上；江苏无锡、苏州等门店同样也取得了不错的市场业绩，苏州市场光芒品牌遥遥领先于当地其他竞争对手。

　　光芒厨卫浴?成套绿色园”店中店在各大卖场的实行，吸引了很强的人气，带动了销售的显著增长，不论是单笔成交金额、单位平方米的销售额还是累计销售都比以前有了跳跃式的提升。

　　光芒准备在2007年与苏宁电器合作开设20家这样的门店，与五星电器合作开设15家，最终在全国形成100家“光芒厨卫浴?成套绿色园”店中店。

　　《家电市场》：“光芒厨卫浴?成套绿色园”在终端能成功运作，相信光芒人在幕后也付出了艰辛的努力。

　　朱庆国：是的。为了配合此次“光芒厨卫浴?成套绿色园”的实施，光芒在储备上投入相当大，光研制新产品就投入了3000多万元，并开发出了十多种在行业内具有影响力的新产品，在产品研发生产的同时，光芒提出了“科技光芒”的企业新理念。