管理经销商之厂家讨厌的经销商
2007/4/18  作者:潘文富

    核心提示:日历夹上又一张日历被撕下,今天已经是9月10号了,离国庆节只有不到三周的时间了,山东QH花生油公司的杭州区域方经理看着被撕下的日历,又开始头疼了,剩下越来越短的时间!进展缓慢的团购进度!今年的国庆节档期估计是要完了!五月份临来杭州市场前当着公司总裁面许下的诺言要失信了!市场做不起来,今后还怎么在公司里待下去?!
     日历夹上又一张日历被撕下,今天已经是9月10号了,离国庆节只有不到三周的时间了,山东QH花生油公司的杭州区域方经理看着被撕下的日历,又开始头疼了,剩下越来越短的时间!进展缓慢的团购进度!今年的国庆节档期估计是要完了!五月份临来杭州市场前当着公司总裁面许下的诺言要失信了!市场做不起来,今后还怎么在公司里待下去?!
     做过小包装食用油行业的人都知道,国庆节这个档期的团购业务量差不多占了全年销售的三成以上。一般来说,在国庆节这个档期里,许多企事业单位是把中秋和国庆的福利品压到一块发的,基本上在国庆节前三四周开始选择供应商选择品项,前一两周正式确定采购关系。可现在离国庆节已经不到三周的时间了,方经理从QH花生油杭州经销商老板那里转来的团购意向采购单还不到十笔,总金额才区区二十万,这与当初预计的150万团购销量差距太大了,眼看着日子一天天过去,其他品牌包装油都在忙着全面出击,争抢团购订单,而QH却悄无声息。
     按照操作步骤,这个时候就是经销商大量备货的关键时期了,厂家也会出台相关的备货奖励政策,促使经销商加大备货量,经销商这时应尽最大限度吃货,然后再把货转压到渠道上,压满各个分销商及二批商的仓库,逼使着各分销商及二批商想方设法去开拓团购销售渠道。与此同时,厂家将进行线上媒体的集中投放,保持一定密度的轰炸,轰击市场,产生品牌影响力和终端拉力,厂家与经销商合力冲击销量。特别是QH公司的花生油产品在杭州市场还处于市场的推广期,更需要团购来实现与消费者的初次接触,QH公司为了尽量刺激通路,今年QH公司已经达到了史无前例的百送六的标准(就是每进一百箱的货,额外赠送同类产品六箱)。同时,大两投入广告费,除去中央台的高密度广告投放外,单独在浙江卫视又投了十多万,但是作为QH花生油杭州区域的总经销商赵老板,却总共只筹措了不到四十万的资金来备货,满打满算才三卡车,怎么可能完国庆节的备货任务,完不成备货任务,又怎么能完成销售任务。方经理不止一次的催促赵老板增加备货量,可赵老板总是手一摊:“没钱啊,银行现在又贷不出来款,同行拆借也很困难啊”。由于仅仅压了四十万的货,赵老板也没有多大的库存压力,下线客户就更没有压力了。赵老板的确也没多少钱,粮油的利润薄,行情变化大,稍不注意就会掉进去,赵老板做生意一贯小心谨慎,这些年虽说安......点击查阅全文......↓