百思买的中国“试验田”

   文/本刊记者 昝慧昉



提要：“我们一直认为规模不是问题，在发达的北美市场，我们打算还要再开100家店。重要的是模式，一定要有一个成功的模式，之后再去复制。”显然，在没找到合适的中国模式之前，百思买不会大规模快速扩张



从宣布进入中国市场，到第一家中国门店正式营业，北美第一大家电零售商百思买的到来，给中国家电零售市场上制造了不小的波澜，提及百思买，业内外充斥着包括猜测、惧怕、质疑、期待等各种情绪。

然而，这些情绪并没有妨碍百思买的中国“试验田”获得一个好收成。2006年1月26日，百思买上海旗舰店结束了一个月的试运营，百思买国际业务首席执行官罗伯特?威连特（Robert Willett）表示，在试营业期间，上海徐家汇店单月总营收已进入百思买全球单店营收前十名。

“徐家汇店的销售情况特别好，仅试营业期间的销售额就比我们原先的预计高30%，所有主营品类的销售也都超过了我们的预期。”在接受《中国新时代》专访时，百思买中国市场总监王颖毫不掩饰自己的兴奋。



信奉2：8定律



正午明媚的阳光下，上海徐家汇飞雕大厦正门上方，明黄色的百思买标志格外显眼，门口直达天桥的通道上顾客络绎不绝。

百思买店内蓝色主调的简明风格、著名的弧形柜台和宽敞舒适的购物环境，很容易让顾客产生好感。整齐地码放在门口的购物筐，提醒人们这里采用的是完全不同于本土家电零售商的自助购物方式。

因为对供应商采取先付款再供货的交易方式，百思买可以按照自己的理念来安排商品的上柜及销售。在完全开放的卖场里，所有的商品都按照品类摆放。在照相机展示区，并排的几个弧形柜台分别被当作各式相机的展示区。

彩电专区里，不同品牌、同一尺寸的平板电视被挂在同一面墙上，播放由一个信号源输送的相同画面，以方便顾客做横向的比较。“这种做法能够让消费者在一类产品中更容易通过款式、特性和价格进行比较。”王颖解释。

体验式销售是百思买的一个显著特点。在这里，每一件商品都有真机可供体验。比如对IT产品感兴趣的顾客，可以随手拿起一个诺基亚N73手机，用它给自己拍张照片，再用蓝牙传输到电脑中，然后启动远程打印机以获得打印出来的照片，这里甚至能找到造型别致的漂亮相框；而喜欢苹果MP3的顾客甚至可以从网上下载歌曲现场试听。