对于中小企业，高科技过于昂贵

   一方面，中小企业很难做出正确的技术选择；另外一方面，很多大型技术公司又很难开发出能够满足中小企业需求的技术



□ 本刊记者　冯宗智

虽然中小型企业是经济增长和创新背后的主要推动力量，虽然技术是当前中小企业在全球化经济环境中取得成功的必要条件，但绝大多数中小企业仍然没有通过利用创新科技实现企业的成长，这是因为，对于很多中小企业来说，启用高科技太过昂贵。

事实上，在中小企业技术选用上，一直存在着两难的困境，一方面，中小企业很难做出正确的技术选择；而在另外一方面，很多大公司的技术开发人员又很难开发出能够满足中小企业需求的技术来。

那么，到底如何打通技术公司与中小企业之间的需求通路，记者就相关问题采访了美国中小型企业技术学院（SBTI）首席执行官Andrea Peiro（安德列·皮诺）。

《新智囊》：我们经常会看到这种情况：技术公司并不了解中小企业的需求，他们只是一味地推销自己的产品，但很难奏效，为什么会出现这种情况？

Andrea Peiro ：如果在十年之前，那些大型的IT技术公司能够提出这个问题的话，也就不会有SBTI的今天了。一般来说这些IT公司所面临的是两种类型的客户，一种是企业级的客户，一种是消费者类型的客户。针对企业级的客户，销售更加容易，只需要面对一个销售主体，但是却能够带来可能几百万、几千万的销售额，因为企业型的客户所进行的投资都是长远的投资。而消费者型的客户都是一种情感型的消费模式，他们会受到一些市场潮流趋势的影响，而且影响消费型用户的因素都是可以预测的，但是要真正理解中小型企业非常困难。

如果你面临的是成千上万家不同的中小企业，就意味着会有成千上万个不同的技术需求，对于IT企业，了解这么多不同的技术需求、开发出一个可能最适合大多数中小企业的产品并且去营销这个产品是非常困难的。所以，这些IT公司做了一些什么呢？他们干脆就忽视了这个市场，他们只是针对比如企业型类型的市场和消费者类型的市场，而不针对中小型企业市场开发产品。但是从历史的趋势上看，每一次出现经济下滑的现象的时候，这些技术公司就开始重视中小企业的市场，开始向他们推销产品。因为在经济不景气的时候，大型的企业会压缩他们的预算。

《新智囊》：据我们了解， SBTI很多的合作伙伴是微软、英特尔、SAP等这样大企业，那么，SBTI到底是代表这些大企业的利益？还是代表中小企业的利益？　

Andrea Peiro：这个问题非常好，可以说我们既代表大型企业的利益，也代表中小型企业的利益，而且这两种利益是互补的。可以打个比方，比如说我教你如何去种土豆，这样你能够去养家糊口，当然你必须把你收获的土豆拿到市场上卖掉，才能够赚钱。在这里你说：“我需要卡车，才能把我种的土豆拉到市场上去卖。”然后你会发觉这个市场上不卖卡车，只卖豪华轿车，你说：“这个豪华轿车对我没有用，我需要的是卡车”。如果造车的人，他们知道有人有这样一种运土豆的需求，他们就会造出卡车来，我相信你不会购买一辆豪华轿车来运送土豆，也就是说中小企业他们面临的问题是：有的时候他们没有适当的工具来解决面临的业务问题。而这些汽车行业，这些造车的人，他们因为不了解客户的需求，他们也卖不出去产品，他们也赚不了钱。

这个道理是一样的，如果有一家公司说他提供库存管理系统，但是这个库存管理系统的价格超过了你预算的十倍，而且也不能够解决你在库存管理方面的问题，那你为什么要去购买呢？而且你的业务并不能够从这种昂贵的库存管理系统中受益。所以，一方面作为中小企业，需要这种合适的技术支撑，去开发自己的业务。另一方面，这些提供技术的公司，他们也需要去了解中小企业市场的需求，来开发出对路的技术。这就是为什么我们SBTI既做培训，也做教育，还出版杂志，并且同时进行市场研究，这是因为我们需要掌握这些最为基本的知识，去完成这样一个知识链条。所以，大公司的利益，中小企业公司的利益，这其中是一个非常微妙的平衡，对SBTI而言，我们确实是代表了这两种类型企业的利益。

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