红星方便面豫南征战记
2007/1/24  作者:崔自三

    核心提示:市场摸排,拟定市场整合方案,征战豫南的三板斧计划,
   红星(化名)是河南省方便面十大著名品牌之一。这家占地140余亩,起步较早的方便面企业,曾一度受到行业诸多方便面“大鳄"的关注和探视,并且还被中国食品科技学会评为河南省唯一推荐产品

  红星方便面曾经借助其赖以起家的一名牌饮品在豫南创造过辉煌,在销售的巅峰时刻,曾经创造过拉货的车辆不用卸货就被早已等候的批发商一抢而空的红火场面。但近年来,随着方便面行业竞争形势的飞转直下,特别是外来品牌在豫南的设厂以及资源的本地化,红星方便面的本土优势便不再明显,加上小厂家的低价销售,无序竞争,因此,截至2003年年初,其在豫南四大区域的销售,除了南阳、许昌这两个相对成熟的区域市场外,信阳、驻马店两大区域几乎全军覆没,仅余的两个客户也因为以前遗留问题的迟迟没有解决而面临“奄奄一息",就是在这种情况下,我接手该销售大区的市场整合和重启工作。

  市场摸排,拟定市场整合方案     

  在没有对一个陌生的区域市场进行调查之前,是不便于采取任何措施的。这也是我一贯的做事风格,因此,针对豫南的区域市场,我决定先走一圈,以便对市场覆盖、网络布局、客户结构有一个大致了解。

  经过近十天的市场走访,我发现豫南区域存在如下问题:

  1、 客户老化现象严重。现存的许昌、南阳两个区域的客户,80%都是依靠红星起家的,

  经销产品年限大都在6年以上,他们在红星起步时立下了汗马功劳,但随着市场形势的不断变化,他们越来越跟不上企业发展的步伐。他们甚至自恃劳苦功高,经常向营销人员狮子大张口要政策。

  2、 价格操作透明,渠道成员推销积极性不高。由于在这些相对成熟的区域,产品一销

  就是好几年,而缺乏相应的改变和创新,因此,产品操作价格透明,经销商以及下游分销商利润空间较小,一箱方便面他们甚至3毛钱都挣不到,有的分销商甚至卖货就是为了捎货,就是图拉个生意。

  3、营销人员人心思变,士气低落。由于整体区域销售额连年下滑,营销员在老客户的飞扬跋扈以及公司的高压政策下两头受气,加上工资又不高,因此,他们在销售量难以提升的情况下,开始思忖自己的未来出路,甚至个别营销员还有在另外的同类企业兼职的现象,这些,都让团队萎靡不振,一盘散沙。

  ……

  时不我待。在对整个市场以及营销团队有了一个大致的了解后,我决定对市场采取措施,并快速出击,为此,我草拟了《豫南大区市场整合方案》,并通过SWOT分析法等,剖析了自己的优劣势、威胁和机会,并向公司提出了以下的几点想法:

  1、针对目前的豫南区域市场现状,提出设立一名副经理,负责相对成熟的南阳、许昌两个区域,从而让我能够分出时间和精力开发几乎是空白的驻马店和信阳区域市场。对该副经理要求从现任业绩较好的营销人员中提拔,以稳定现有人员,给他们以信心和希望。

  2、整合人员,针对市场调研过程中,客户反映的能力不强,服务意识差的营销员,通过私......点击查阅全文......↓