迷茫的中小经销商 路该怎么走

  吴勇毅
  他现在是一个县级区域市场的总代理，代理很多品牌，有近百个品种。既有档次不一的白酒，也有各种各样的黄酒、红酒、啤酒，连饮料、方便面、奶粉，只要有利可图他都做。看起来庞大，可是一年辛苦所得无多。由于实力原因，他大都代理三四流品牌，产品利润越来越薄，简直成了厂家的“搬运工”。总之，两个字“迷茫”。
  他说，随着大型连锁超市兴起，成为新的渠道格局，他们这些中小经销商面临被洗牌的命运。要么转型，要么关门，抑或是苟延残喘。他忧心忡忡，他今后路子要怎么走？
  他的“迷茫”反映着我国绝大多数中小经销商的心声与现状。
  中小经销商问题与症状
  1.规模偏小，实力较弱。中小经销商都是由经营小百货或糖酒副食的路边店、夫妻店发展起来的。规模小，无论在资金、网络、人力、物力等方面实力都较弱，而且是多种经营，这样经营实力就更弱了，在激烈的市场竞争中难以形成强大的核心竞争力。
  2.各自为政，冲突不断。中小经销商缺乏合作意识。经销商之间存在严重的市场重叠，为了同一目标市场常常是互不相让，冲突不断。因而窜货和低价竞争现象层出不穷，造成市场秩序混乱，严重地损害了经销商的利益。
  3.经营素质差，市场运作能力弱。中小经销商大多数文化水平低，经营观念落后，加上硬件实力有限，对市场的调查分析、目标市场的确定、产品与价格组合、日常管理等方面缺乏必需的技能，所以市场运作能力弱，不能充分满足市场发展形势的需求。由于品牌知名度不高，使终端店、消费者对经销商的信心不足，导致留客率低，销售成交率也低，利润微薄难于扩大经营。
  4.难以得到企业的充分支持。由于实力有限，很少有一家中小经销商能够完全覆盖一个中等城市的市场，使得企业不能充分实现对目标市场进行有效控制，而且企业投入的营销资源，往往因经销商能力的限制而得不到充分利用，最终难以得到企业的充分支持。此外，由于年营业额小，无法争取到更多厂家返利支持，从而使其在价格弹性上变得很小，同时难以得到厂家新的配套服务也制约了中小型经销商的发展。
  中小经销商突围之路
  1.不要全面开花，要选准一点突破。
  做市场不是全面开花，尤其在手中资源不足时，在某一点、某一局部上集中资源守住自己的一亩三分地，努力让自己成为“小池塘中的大鱼”，而不要成为大池塘中的“大鱼饵”。细分策略要求中小经销商不要试图占领每个产品所有的目标消费群体，不要试图代理各种各样的产品、进入所有流通渠道、广泛撒网地传播，而要在最恰当的地点，用最经济的方式把产品卖给最需要的消费者，最大限度降低成本。
  一位福州经销商以前是做各种副食品酒类批发的，品种与周围的同行没有多大区别，竞争非常惨烈。后来，其专做儿童食品批发，凡是儿童食品他这里是最齐全的，慢慢地把名气做大了。不光......More↓↓↓