石钟韶：越是复杂的软件，越需要精细化营销

  管理软件其实是最需要精细化营销的。因为软件客户满意度的提升一定要依赖精细化营销，而且精细化营销要体现在咨询、设计、技术、过程管理等方方面面。只有这样，才能让软件这种复杂的产品适合客户的应用，让它可以应用到客户的经营模式中，提升企业的管理水平，降低成本，提高效率，增加利润。
  ■文/本刊记者苏东　发自上海
  
  “我最喜欢香港武打片和枪战片，周润发的枪战场面最好，徐克的武打片虚无缥缈，你永远无法知道下一步是什么，它们没有模式，想象空间无限。做企业不仅仅要有无招无式的武打，还要有有板有眼、一枪毙命的枪战，对于新的大众软件来说，两者都很重要。”新中大软件公司(以下简称新中大)总裁石钟韶笑着说。当用友、金蝶在国内已小有名气的时候，新中大在1993年靠着“四五条枪”和一间破办公室才刚刚起步。10年后，新中大已然杀入中国管理软件三强。IDC的调查报告显示，新中大已经成为公共财政管理软件的第一品牌，占有50%以上的市场份额，在其他专业和特定的行业细分领域，新中大也是所向披靡、一路无人。正是依靠在特定行业和领域的细分定位和精细化运作，新中大才一路走到今天。
  《新营销》：管理软件这个领域很乱，不停地大打价格战，许多人抱怨说类似ERP这样的软件可以像卖白菜、豆腐一样论斤卖。在这样的情况下，新中大提出了要做精细化营销，你们如何做精细化营销？
  石钟韶：我们提出精细化营销，并不是一句口号，而是有许多配套措施的。
  首先，在市场战略方面我们要做到精细化。2005年，我们对我们的市场目标进行了战略定位，定位于在中高端管理软件中做第一品牌，成为某个细分市场上的老大。我们不要求在所有领域都成为老大，也不要求成为这个行业中最大的品牌，只要求在中高端这个领域取得成功，就可以了。
  战略上，我们进行精细化营销定位的第二个方面就是选择行业。我们现在提出一个目标，争取在10个行业里打造第一品牌，这10个行业中包括服装、纺织、造纸等。我们会首先圈定几个行业，力争在这些行业里把管理软件做到第一品牌，然后再逐步提升，过几年再选择一些行业，精细化耕耘，争取成为这些行业里管理软件的第一品牌。
  除战略外，在战术方面，我们也有许多精细化的做法。比如精细化咨询项目的实施，运行更加精细的产品，让我们的软件运行更加简便，更具有可操作性，等等。此外，既然我们的定位是要在管理软件方面拥有3A的品牌价值，那么，我们的管理思想就一定要先进，如果不能给客户带来价值，我们就无法实现这一点。
  《新营销》：有许多软件公司通过业务剥离，只做某些特定的行业，反而获得了成功，新中大做行业的思路是否受到了这些软件公司的启发？
  石钟韶：行业方面的涉足，我们主要注重三个领域：企业，大工程项目，再一个是政府。在政府这个方面我们主要专注于财政领域，比如财政局。
  但从企业角度说，杭州的许多软件公司就是只专注于在某一个行业内发展，结果很多都做得很成功。这给了我们极大的启发：要在特定行业做深做透。但如果没有那些行业内专家的帮助，如果我们不懂他们这个行业是怎么赚钱的，我们也就无从了解企业管理的关键点。只有做成行业内的专家，可以给客户提供更多的咨询服务，我们才能够针对客户需求，提供更有针对性的产品和服务。为此我们招聘了许多行业内的人员，并努力把我们的员工培养成为行业专家。做管理软件，如果不能成为客户运营方面的专家，你就无法知道他们的需求在哪里，就无法提供个性化的服务。
  《新营销》：为什么要选这些特定的行业？标准是什么？
  石钟韶：首先要看我们自身的资源积累。比如有几个行业，我们已经在里边耕耘了许多年了，有很好的基础和市场地位，我们自然而然要......More↓↓↓