商  振:像卖产品一样推销咨询服务
2006/10/18  作者:商振

个人认为:“咨询就是一种知识型产品”。

咨询服务简单的说就是卖方案,一个能够帮助客户解决问题的方案。消费者购买产品是为了得到一些即得利益,是为了满足某些特定的需求,咨询服务也是一样,供应方是供应一种能够帮助企业发展或解决问题的方案。

做产品首先需要进行市场调研,来了解客户的需求,并根据这种特定需求来进行产品开发;做咨询首先需要进行诊断,通过诊断来了解问题所在,根据问题制定方案设计;

做产品应该是客户导向,客户需要什么我们才卖什么,不能是闭门造车,拿出来的东西客户不买帐就说人家跟不上潮流;咨询服务虽然是无形的产品,但也不能只卖概念,需要根据问题制定方案;

做产品需要保证质量,不能让产品只是听起来像是国际领先的,看起来是国内一般的,用起来是痛心疾首的;咨询要保证有效实施,不能让方案听起来是符合国际潮流的,做起来是换汤不换药的,落实起来是千辛万苦的;

做产品要保证后续服务,不能质量有问题就说客户不会用;做咨询要有后续服务,不能把方案交给客户就算大功告成,方案不能有效实施就说企业改革阻力太大;

做产品不是功能越多越好,让手机能煎鸡蛋不算是前沿科技;做咨询不能说只卖概念,500强在做什么模式,客户企业也应该做什么模式,解决问题的就是好方案。

既然咨询服务是产品,产品卖不出去就不能只是埋怨消费者,需要回头找自身的原因。需要提高自身修炼,完善“产品”结构和功能,提高“产品”质量,强化“产品”功效,好产品一定会有人买。卖产品,必要的宣传是可取的,但关键还看产品自身的“硬度”,如果产品不行,就算能混得过一时,却不能寄希望于永远这么“混”下去。

     商振,企业咨询顾问及培训师,畅销书《职业精神》作者。一直从事企业文化、员工素质提升方面咨询、培训工作。在管理咨询和培训工作中,倡导以顺应、提升员工价值观等意识形态来引导、改变员工行为。欢迎访问作者个人主页:www.jobenjoy.cn