申良君点评:宝洁公司P&G的广告策略

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  P＆G公司的发家是靠生产一种普通的肥皂，这种肥皂与普通肥皂在功用上并无多大区别，只是它是白色的，而其他肥皂多为黄色、绿色等。创始人普洛斯特深谙商道，了解人们的购买心理。他给他的白色香皂取了一个源于《圣经》的名字“象牙肥皂”，意喻洁白纯洁。既迎合人们的心理，又辅以铺天盖地的广告，特别是，他在广告中故意加入化学家的一些权威数据，使象牙肥皂更具诱惑力。
  　　经过普洛斯特别出心裁的广告宣传，普通的象牙肥皂因此打入了千家万户，成为人们心中的名牌。
  一、聊天聊出P＆G公司
  　　P＆G公司的名字及其产品几乎渗透了世界每一个角落，“P&G”是世界著名商标之一。美国哈佛大学商学院的普希尔博士这样形容P＆G公司，“它对美国肥皂业卓有贡献，它为世界工业发展史竖起了一座丰碑——成功地把P＆G打入千家万户，为工业品如何打入市场树立典范。”
  　　翻开P＆G公司的发家史，我们首先看到的是它成功的关键——广告。
  　　P＆G公司的历史奠基人是普洛斯特，一名毫不起眼的美国俄亥俄州小商店售货员。当时，由于业务上来往，普洛斯特与一家杂货店老板盖姆逐渐混得很熟，彼此情投意合，成了一对好朋友。
  　　普洛斯特常常去盖姆家喝咖啡聊天，一天晚上，两个好朋友在院子里乘凉，盖姆妻子在一旁洗衣服。突然普洛斯特发现了什么，惊叫了起来，“那些肥皂制造商真混帐，怎么造了这么恶心的肥皂！”说着，盯着盖姆夫人手上的一块又黑又粗的肥皂。
  　　盖姆夫人在当地是个美人，皮肤洁白细嫩，在灯光的照射下，与手中那块黑肥皂形成强烈对比，这令普洛斯特深感不协调。
  　　盖姆打趣道：“你脑筋一向好使，又难得有这份惜香怜玉之心，为什么不在肥皂上下点功夫，造福天下妇女呢？”
  　　这本是盖姆的无心之言，谁知普洛斯特却很认真，他又试探性地询问盖姆夫人：“你不觉得手上那块黑东西挺恶心的吗？”
  　　“可不，还难闻死了！可有什么办法呢？”盖姆夫人叹道。
  　　“如果有一种又白又美观，还有香味的肥皂，当然功用不比黑肥皂差，你会选哪种呢？”普洛斯特问。
  　　“还用问吗？普洛斯特。”
  　　盖姆发现他的朋友似乎是对肥皂有了点兴趣，问道：“你真的想做肥皂？”

“如果我懂技术一定干。”普洛斯特回答。
  　　别以为这需要什么高深技术，其实容易得很，10岁小孩也能造。”盖姆怂恿他：“伙计，如果你想干我能帮忙，造肥皂的原料、场地都没问题。”
  　　“那我们合伙干，如何？”普洛斯特建议说，盖姆沉思了几秒钟，欣然同意了。
  　　之后，双方达成各出资一半参股的协议，并高薪聘请了普洛斯特的哥哥威廉姆专门研制肥皂，他曾在肥皂厂干过。
  　　很快两个好朋友为公司取了名，“P&G公司，”“P”代表普洛斯特名字的第一个字母，同样“G”为盖姆名字头一字母，意即“普洛斯特和盖姆的公司。”
  　　P＆G公司就这样诞生了。
  二、象牙肥皂
  　　公司成立后第一要事是研制自己的产品。普洛斯特坚持他那天晚上得到的启发，产品一定要洁白、美观。这一设想得到一致认同。
  　　经过一年的艰苦研制，威廉姆果然不负众望，终于研制出了洁白的肥皂，其功用与别的厂家的不是暗黄就是粗黑的产品不分伯仲。显而易见，洁白的东西本身就令人产生洁净的联想，也必定会比其它肥皂更容易被顾客接受。
  　　但即使是好东西，如果不让众多顾客知道，一样难以销出。当过店员的普洛斯特太清楚这一点了，所以他才会以令他身边的人也感到吃惊的举动大造产品的名声。
  　　有了新产品，第一件要事当然是起名。
  　　起名当然要与市场销售联系一起，普洛斯特梦想着他们P&G公司的肥皂一经面市立即被人们一抢而空，一鸣惊人，人们争相议论他们肥皂的名字，经销商、小贩之流更是在闹市中扯开喉咙大呼小叫这个名字，像华盛顿对美国人一样熟知。这个名字必须是很特别很有意义的！但它叫什么呢？普洛斯特和他的合伙人苦思冥想也无得而终。
  　　一个星期天早上，普洛斯特陪他的朋友去教堂做礼拜。礼堂里非常肃静，只有神父朗诵《圣经》的深沉的声音，礼拜者虔诚地跪倒在主的脚下，用心与主交流。可普洛斯特还在念念不忘他P&G公司肥皂的名字。
  　　“你来自象牙似的宫殿，你所有的衣物沾满了沁人心脾的芳香！”这句圣诗突然令普洛斯特眼前一亮，猛然的他惊喜得出了神，像主告诉了他什么大彻大悟的秘语。
  　　对，“象牙肥皂！”象牙洁白无瑕，又在《圣经》中被引用，更增添洁净宜人的想力。“象牙肥皂”一定行！

普洛斯特把这个想法告诉合伙人，大家立即同意。
  三、在广告上做文章
  　　接着，P&G公司赶紧为新诞生的“象牙肥皂”设计外型。传统的肥皂制造商并不刻意设计其外型，大多是一副呆板的正方形蛋糕状。“象牙肥皂”一改传统，为椭圆形，既便于把握使用又增添美感。为防止别人模仿，维护其独一无二的“相貌”，P&G公司为其外型申请了专利。
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