渠道管理商为何受青睐
2006/9/1 来源:中国计算机报 作者:佚名


  伴随着IT产品平民化时代的来临,传统的渠道模式面临新的挑战,渠道下移已经是大势所趋。在这种情况下,谁越贴近终端消费者,谁就能够更清晰地感知到渠道脉搏的跳动。
  
  厂商难以深入渠道末端
  
  厂商要自己直接做终端零售店面的开拓与管理,存在诸多困难。首当其冲的是时间战线拉得太长。厂商要想完成终端店面的建设无异于重建新渠道,人力、财力资源不容忽视,需要投入的精力更是巨大,所以想在短时间内搭建起零售渠道并使之顺利运行起来对厂商来说成本太高,难度太大。
  其次,厂商在与零售商的议价过程中,往往处于不利地位。由于产品、品牌单一,毛利较低,零售商不愿只代理一种品牌。厂商和零售商的价值观无法得到完整统一。事实上,包括市场挤压和物业费用的不断上涨都给零售商带来了很大压力,零售商迫于零售成本的提高,单靠一种或几种品牌也很难维持下去。寻求来自厂商的各方面支持,是零售商削减成本的一个主要途径。所以厂商的资源支持和零售商的各项诉求之间难以达到平衡,厂商难以维系零售渠道的忠诚度
  此外,由于信息不对称,厂商的价格政策无法快速地在终端得以表现,这样不得不被迫使出返点,压货等手段,对零售企业的管理又转变为对传统分销的管理,这样不但背离了渠道变革的初衷,更是给零售终端带来了像不良库存、价格参差、产品滞销等许多负面问题,对零售渠道起到了破坏作用,使零售渠道不能得以健康发展。
  正是在这样的背景下,渠道管理商应运而生,得到了不少厂商的青睐。
  
  渠道管理商机会显现
  
  作为全国领先的零售渠道管理商,恒昌电子认为,目前大部分厂商和传统渠道商都在进行着渠道体制改革,行业整体发展并不规范。今后相对应的经营管理理念划分将更为细致,厂商之间的分工也将更加明确。而专业的渠道管理商有望成为变革中的“主角”。
  与其他总代相比,恒昌电子直接面向终端店面,培养零售管道,为下游经销商提供一系列辅助,以提高店面的总销售量为......点击查阅全文......↓