医药:管理大客户还是管理关键客户
2006/9/1 来源:健康大视野 作者:佚名


  作为医药制药企业,我们的产品是要通过渠道上的各类客户完成最终销售的,各类客户各司其职:一级批发商业需要给我们回款,二级商业需要完成产品的分销,药店是要将产品呈现在消费者面前,消费者是完成产品销售最终执行者。当然现在的一级批发商业已经越来越重视终端网络,很多商业客户已经拥有自己进行配送终端的能力;而随着连锁药店的逐渐壮大,越来越多的连锁药店直接向制药企业采购,整个产业链越来越错综复杂。
  
  一、由大客户到关键客户的管理
  
  作为医药制药企业的我们,每天都要管理产业链中的客户,有大有小,我们更多的时间是用于大客户的管理。然而对于大客户的理解上每个企业都不一样,有些企业是根据销售排名进行分类,20%的客户完成了企业的80%的销售,这样的客户似乎理所当然的入选大客户了。
  不过,也有对大客户不同的见解,认为大客户隶属于关键客户范畴。事实上,在市场竞争白热化的中国医药市场,一方面我们应该积极的寻找蓝海,更应该立足于现有的红海,在红海中做的比竞争对手更好更扎实,才能保证通过红海领域获得更大的利润,为蓝海的开辟贮备更多的资源。
  我们可以试着从不同角度对客户进行分类筛选,如按销售贡献比例划分的大客户,按是否配合企业市场品牌推广划分的友好终端客户和跳蚤终端客户,按稳定价格态度划分的价格忠诚客户和价格跳蚤客户等。经常拿制药企业的品牌、产品价格、形象开涮的跳蚤客户就应该成为企业的关键客户之一,因为他们对产品品牌和市场有着不可忽视的干扰作用,通过合理的管理,往往能够将他们争取为友好配合客户,产品可以朝更加良性的方向发展。
  
  二、医药关键客户的管理
  
  1、制药企业与商业互为大客户
  医药营销者都知道“二八规则”,即20%的客户可以带来80%的收入。从“二八法则”出发,我们会想方设法扩大对这20%的客户的影响力。
  大客户容忍产品品质一般、供价高以及没有服务的时代已经过去,制药企业要拓展工商关系、建立工商信任、提高客户认可、为客户创造价值、参与大客户的企业文化建设,最终客户盈利企业才会盈利,和大客户共同建设和管理大市场成为中国医药企业的重中之重。
  激烈的医药红海领域,争夺大客户是各制药企业的战略工作中的一部分,事实上抢夺大客户本身就是产品竞争的一个重要领域。抓住大客户即抓住了资金流,没有大客户的支持制药企业的资金流将会出现断层。同时抢夺大客户的资金也是拦截竞争对手的有效手段,在产品销售达到一定规模后,制药企业也自然成为商业的大客户,双方达到一定的平衡。高效的大......点击查阅全文......↓