“洋昭君” 败走麦城——雅马哈电动车中国本土战略的迷失
2006/8/28  作者:高乃龙

  有一次某朋友请我吃饭,笔者随口问了一句雅马哈电动车的近况,他告诉我雅马哈正为走高品质的路线在努力培育市场,而且是由某洋咨询公司全程负责策划。在此之前我只知道这个朋友是雅马哈电动车的顾问,而这次他告诉我,说他任职于雅马哈,是负责人之一。这位朋友还不失时机的邀请我到雅马哈电动车公司去做销售。我对他的邀请进行婉拒,表示非常感谢。但说实在的我不太愿意再去企业了,原因有两个:一是我比较喜欢策划这个职业,第二我做策划也不完全是为了赚钱,我觉得每天跟不同的人打交道,可以学到很多东西。
  不管我去不去企业,我对每个企业的营销还是情有独钟的,因为这是我喜欢的职业。所以我对雅马哈电动车营销也是表现同样浓厚的兴趣。对“洋昭君”雅马哈电动车败走麦城的案例,我事先声明,写本文的初衷并不是对雅马哈的一种恭维,也不是一种冷讽,我只是站在电动车行销的观点上,剖析“洋昭君”败走麦城的原因,希望更多的营销人从中获得启示。
  甜瓜采在蒂落时
  雅马哈(摩托车)是一个十分美丽的“洋昭君”,她品质好、价格高、日本货,得到中国广大消费者的亲睐,并已经得到广泛的接受。对于雅马哈摩托车来说,在摩界已走过了培育市场这段漫长的过程,属于成熟市场。而电动车行业目前的状况是鱼龙混杂、缺少整个行业系统的规范。俗语道:甜瓜采在蒂落时,有人要问雅马哈的品质好不好,笔者会回答,很好!但对雅马哈这个“洋昭君”来说,中国目前电动车市场对高品质、高价位电动车的需求度有多少?就是说需求的量在多少?能否支撑目前的运营?这一系列实质性问题中国人的理解和接受还未到瓜熟蒂落的时候。另外,雅马哈是将其在成熟行业的模式和成功经验搬到电动车这一不成熟的行业里来。尽管我知道雅马哈前期大投入在培育市场、培育渠道,但有没有渠道愿意等待。雅马哈能等,经销商不能等。经销商做了一年不赚钱没有关系,但雅马哈是否有相应的市场渠道资金援助计划?就是说,如果按照雅马哈的方式做,如果年底不赚钱或没有赚到预期中的利润,你雅马哈补贴吗?因此经销商的衷诚度表现出来不高,况且在中国百姓的潜意识里,大家觉得再好也要保修,这才有保障。如果今天雅马哈对消费者承诺说,我的电动车质量最好,不需要保修。那我告诉你没有人买。这就是中国市场跟国外市场很大的差异。由此雅马哈电动车在中国的市场运作中只能收获苦瓜。
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