反胜为败 反败为胜

  尚阳咨询/郭力文
  
  　　有志之士和创业者无时无刻不在寻找好的商机，可是当好的商机真正到来的时候，由于各种原因，好商机却往往被做坏，看似成功的商机变成了失败的泥潭。有的人认为商机失败了就无法挽救？其实在很多时候，只要转换一下思路，看似失败的商机还有反败为胜的可能，真可谓“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”。
  
  　　一、价格与成本商机——选对人，赚对钱。
  
  　　俗话说，水往低处流，货往高价卖。在需求的满足上，如果能用更低成本满足同等质量的产品或服务时，低价替代物的出现就会产生价格与成本商机。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包装费用，在质量同等的情况下，价钱要低，而且投资额要比开设专卖店要小。因此香水加油站具备了价格与成本商机的特征。但为什么有人却做败了呢？
  
  　　商机做败：廉价香水没人买
  　　一位从法国回来的宋女士，受到国外香水店的启发，2004年初在一座中等城市的居民区投资10万元开办了一家香水加油站，销售各种散装高档香水。消费者买回去的进口香水用完了，可以随时到这里花较少的钱（与原装的整瓶香水相比）添加香水。宋女士想当然地认为，这样相对廉价的香水肯定能够获得普通消费者的欢迎，而且市场更大，获利也更多。所以她选择的店址是在一个10年前建造的老居民区里。然而令她万万没想到的是，由于老居民区里每家每户的平均面积只有50多平方米，居住的大多是普通工薪人员，他们对香水的消费需求非常少。香水加油站接连几个月的经营都处于亏损状态，宋女士一筹莫展。
  
  　　专家支招：这一商机之所以做败，最关键的一点就是没有找到合适的客户。香水加油站里的高档香水价格虽然比专卖店低，但还涉及一个消费习惯问题。目前在我国具有高档香水消费习惯的主要人群仍然是生活水平较高的群体，只有选择他们才能保证较高的销售量，相对廉价商品才能获得较高的利润总额。而本案例中，宋女士选址在平民社区，虽然能得到一部分低收入顾客的认可，但顾客总量很少，消费频率也很低，利润总额也就难以保障。要想做好，应当改变顾客定位，选择大城市偏高档的住宅小区开店。因为那里的顾客群具备高档香水的消费能力和消费习惯，同时又对价格有所关注。这个定位就符合了香水加油站高档又廉价的消费特点，能够赢得顾客认可。
  
  　　反败为胜：换个地方赚百万
  　　在听取了专家的分析以后，宋女士又投资十几万元把香水加油站开到了大城市偏高档的住宅小区里。她对店铺进行了精心布置，把风格优雅的货架放在四周靠墙，陈列各种名牌的香水，在店堂中间放置沙发茶几，摆放各种国外的时尚杂志，同时添置了皮肤测试仪器，对每个消费者使用何种香水可以科学测试。现在，小区里的女士有事没事都喜欢到香水加油站里来坐坐，互相交流穿着、化装、美容、使用香水等方面的经验，当然也要购买适合自己的香水。宋女士终于可以轻轻松松赚钱了，每月盈利2万多元。半年后又增加了批发业务，到现在一年的时间已经获利上百万元。
  
  　　总结：价格与成本商机的实现关键在合适的客户。客户要合适就必须综合考虑客户所具备的要素——消费能力、消费习惯、消费频率、文化水平等。
  　　由于价格与成本商机中的商品都是从原来价格较高的商品演化而来，目标客户要素的定位标准就要比原有客户偏低，但不能过低。一般来讲，如果这个商机刚刚出现，客户要素标准最好在原有客户要素标准70%以上；如果这个商机已经基本成熟，也不要低于50%。只有这样才能保证商机获得较好的收益。
  
  　　二、整体与系统商机——找准点，深挖掘。
  
  　　一种产品表面上只有一种用处，但是如果深入研究，同样的产品或许有不同的用处，相似的产品或许有不同的价值。同样是种草和卖草坪，毛老板从一开始的失败到后来的成功，表面上看似乎幸运和偶然，实质是整体和系统商机的充分体现——一个商机只有真正......More↓↓↓