安利变局

　　作者：魏玉祺  汪莉

　　事实上，从非法身份的安利人到拥有合法身份，是多少安利人梦寐以求的结局，而等到今年9月初终于在“千呼万唤”中出来的《直销管理条例》与《禁止传销条例》，却让以安利为代表的多层次直销企业陷入里另外一个尴尬，这一尴尬源于两个条例中对于多层计酬和网络直销的明确禁止规定：《直销管理条例》规定“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算”；《禁止传销条例》将“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”列入传销行为。

　　命途坎坷的安利在经过98年生死攸关的劫难后，又经历了“五停四改”数次波动，它的每一次波动都牵动着直销界的神经，而这两个条例的出台，并没使安利如期望中的那样摆脱尴尬的局面，反而又被推向了风口浪尖，其引以为傲的多层次直销模式也似乎注定又要酝酿一场大的震荡和变革。

　　选择单还是多（层次）？

　　直销分为“单层次直销”和“多层次直销”，目前国内有以雅芳、DELL为代表的单层次直销，以及安利、玫琳凯为代表的多层次直销。但据《信息时报》报道，德·狄维士曾如此评价安利现有的计酬制度：“安利自1998年转型以来采用‘店铺加推销员’模式，而这个模式已经是单层次计酬模式。”

　　要判断一家直销公司是单层次还是多层次，其核心是看该公司的奖励制度是如何制定的，其余一切制度都是掩盖其本质的表现形式。

　　安利的奖金制度涉及5种13项奖金，且级别越高奖金越多。按顺序排列为顾客服务费、月结奖金、业绩奖金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠奖金（团队中有3个DD）、钻石奖金（团队中有6个DD）、行政钻石奖金（团队中有9个DD）、双钻石奖金、三钻石奖金、皇冠、皇冠大使。从奖金制度可以看出，上线与下线存在着密切的利益关系，例如钻石要求下线有6个银章；而要做到银章，下线团队累计销售要达7-8万元……上下级的利益如此环环相扣，难怪安利的经销商总说“只有他们成功了，我才会成功”，这样看来，不遗余力的相互帮助依旧需要经济利益的驱动，这种团队精神也是多层次直销模式的产物。

　　为什么安利要一直致力于多层次直销模式的经营呢？郑李锦芬坦言，“多层次可以给直销人员提供一个比较好的发展空间，没有人愿意一辈子按个人的销售去计算，做一辈子推销员。严格规范的多层次是对行业发展有利的。”

　　事实确实如此，多层次按团队计酬的模式可以放大发财致富的机会，因为在达到一定级别以后，就算不销售产品，也可以挣到佣金，这也就是安利人所谓的“努力一阵子，享受一辈子”说法的来由。多层次的推荐制度所形成的上下级依附关系构成了金字塔结构，这个制度本身没有罪，但是这种结构极易驱使心术不正之人采取欺骗、误导等行为进行行销，而直销行业的低门槛制度，又致使对直销人员的监管难度加大，如果不加以正确引导，很容易导致经济秩序的混乱，使社会问题白日化。

　　安利买“单”：福兮？祸兮？

　　10月24日，安利公司对外公布了初步的直销新制度，表示在11月1日起将全面执行单层次计酬。所有经销商将严格按照其作为独立商户的个体销售业绩计酬，即：经销商在其固定经营场所销售安利产品，可按其直接向最终消费者（包括优惠顾客及普通顾客）销售安利产品的收入，获得公司发放的销售佣金，其销售佣金比率将由6%-24%调高至9%-27%。这一变化，给了更多处于最低层充满梦想的安利人颇多的困惑与失落。

　　事实上，自从条例出台后，作为直销企业领头羊的安利频频收到来自同行、各界媒体抛来的诸多“问号”，甚至有人臆测安利的多层次计酬模式将面临冲击甚至崩盘。作为安利（中国）的董事长，尽管郑李锦芬一再强调，“我们并没有遇到很大冲击，安利营销模式不会崩盘。(我们)争的是千秋，不是一两天的成败。”但我们从她的语气中能感受到她对于这一趋势的无奈，以及寻求变革的火药味。尽管所有的安利人都以坚定的信心来面对未来，但事实安利在应付即将到来的变革时能否如此轻松，还留待时间的考验。

　　那么，催生安利变局的主要元素以及安利变革后带来的连锁反应究竟有哪些呢？安利必须要处理好哪些方面变革呢？

　　以谁为本？

　　“以人为本”是每个企业的维持基业的前提，在安利也不例外。“人”是安利体系的基本细胞，也是维系多层次直销模式的绷带。但是，安利寻求多层次直销的变革，使得这些本无社会体系保障的人之前自然地失去一种关联。而人与人之间的绷带一旦断裂，这个企业究竟是以谁为本呢？

　　《直销管理条例》中的第十五条明确规定：“直销企业及其分支机......More↓↓↓