如何借势竞品在位优势化解区域市场阻力？——解析品牌创新与跟随的博弈本质

  如何借势竞品在位优势化解区域市场阻力？
  ——解析品牌创新与跟随的博弈本质
  
  作为白酒特产的国度和王国，中国白酒业的区域型战事一直未断。攻城夺地，步步为营等作法也一直是白酒业市场推广的常规战术，因为在现在这个市场环境里想一口吃遍天下、一夜红遍天的可能性已经是微乎其微了。
  
  然而，在新的区域市场中，面对强有力的竞争对手在区域市场中的在位优势究竟如何运作呢？如何才能早日进入消费者的关注中心而不仅仅是依托广告的直白而茫然地介绍呢？是刻意地独自创新还是跟随地巧妙借势？下面，我们借助安徽白酒强将高炉家酒在进入广东市场和安徽另一名酒皖酒王的营销案例，和营销同仁共同对于白酒的区域市场开拓运作进行探讨。
  广东素来是中国酒业的产酒小省，却是酒的消费大省，白酒销量近年更是占到国内白酒销量的十分之一。在诺大的广东酒业中，大家都知道安徽酒来的最早的应该算是皖酒王（当然也有其它如沙河王等，但是市场没有做起来）了，不论它的成功是必然还是偶然，虽然也依旧有徽酒源源不断地进入广东，但是及至2005年止，皖酒王在广东仍是徽酒的一个典型代表。不过，随着徽酒中的另一支劲旅——安徽双轮集团的高炉家酒及其它徽派酒的加入，皖酒王的一统天下正在被悄然分割。
  
  自1997年皖酒王进入广东市场以来，以川酒的古绵纯为傍样，一改徽酒传统的高度特点，以低度皖酒王进入了广东本地的消费圈，赢得市场的亲睐。同时，广东市场中的主流中端白酒中包括皖酒王、诸葛酿、小糊涂仙、稻花香、皖酒王、古绵纯、泰山特曲等数个成熟品牌，而非主流的各类小品牌则是数以千计。
  安徽双轮集团的高炉家酒于2002年前后进入广东市场，市场推广方面一直推进速度缓慢。经过2003、2004二年多的艰苦奋斗才在市场中有所收获，而直到2005年的“徽酒王”的推出，才得以真正缓解高炉家酒的市场压力。作为双轮集团的一款年销量达4亿多的拳头产品，在广东却是成长缓慢，仅仅是知名度的问题吗？而为什么其副品牌“徽酒王”的诞生在没有广告支持的情况下却可以顺利影响渠道及至改变局面呢？
  
  这就涉及到一个新品在进入一个特定的新区域市场的切入问题，切入的问题根本则在于如何化解市场阻力快速落地生根。
  首先要分析一下广东当时的白酒市场。
  
  近几年尤其是2002年以来，广东的白酒市场竞争也是异常地激烈，全国白酒南下进广东现象愈演愈烈，涉及到高中低各个层面，产品市场供应非常丰富，一个新品的进入可以说对市场的影响是微乎其微的，几百甚至于上千万的广告费在广东市场可谓是“掷地无声”，难起到预期的效果。如一些相当有实力的品牌进入广东时，在大张旗鼓开过新闻发布会后就没声了，这种现象很常见。所以，对于新进入广东的高炉家酒而言，如同每天去广东找工的无数打工仔中的一员，立刻溶入茫茫人海中而无人知晓。
  
  其次是由于广东外来人口的地系而相应地反映在白酒消费上的区域派别现象，即川酒、徽酒、湘酒等，都在关注自己产地家乡的人群。
  
  其次要认真分析进入市场的阻力。
  市场阻力有很多方面，如招商成本过高、品牌的区域性文化内涵差异、品牌的知名度、渠道的各种推广费用、竞争对手颇多、人员管理成本高、产品的口感、企业做市场的方法和态度等多方面的原因，而其实最主要的市场阻力则是来自消费者的认可程度，这将取决品牌是否能够真正地在区域市场扎根生存。
  
  对于初来乍到的高炉家酒来说，同样存在着品牌知名度、品牌区域文化差异、数十款主流同类竞品带来的渠道推广难度增加等问题。其比一般品牌的先天优势在于双轮集团对于广东市场的大力支持和决心。
  
  一般情况下，一个新品进入一个新的区域市场总是要尽量在品牌内涵概念等方面避开竞争对手，以显示自己的差异性；而在酒类产品同质化现象严重的情况下，在广东这个市场花大笔资金从品牌传播方面树立差异化的结果是个未知数。
  
  那么，在如此的环境情况下，高炉家酒又如何在危机四伏的市场中早日胜出呢？因此，与其花大笔未知数的资金重新开辟绝对意义不大的品牌个性，不如在现在有品牌文化中寻找成熟的在位优势品牌文化早日落地生根。
  
  再次，如何从寻找竞争对手的危机中发现生机？
  在明白市场环境和市场阻力之后，那就要研......More↓↓↓