《赢得顾客的5个步骤》--以变应变——营销变革管理的五大技术(6)
2006/6/8  作者:尹传高

  文章节选自作者出版作品《赢得顾客的5个步骤》
  案例3:三星是如何击败索尼
  2005年9月三星在利润达到15亿美元,年收入达到740亿美元,索尼只有670亿美元。1997年以后,三星意识到要变革,于是在短短八年之间就对企业成功变革,成为世界领先的企业。
    三星在1997年创办了这个价值创新所,不仅要提高生产率,而且要进行创新,这是非常果敢的行动,把企业各功能部门界限打破,把比如营销、研发、后勤部门的人组织到一起,来到价值创新的研究所他们每天吃住在一起,在一起同吃同住交流一个月,直到新的创意已经成形,就打破各功能部门官僚的程序,而且也聚在一起对项目的投入做出决策。他们用到战略布局图以及价值曲线这些工具,所有的步骤从思想的设想到最后的实施,他们遵循所有的这些步骤。他们把所有打破这些功能部门界限,把决策的过程整合在价值创新研究所里面合为一体,就增加了创新的速度,也增强了创意多样性,把这一切很好的结合到一起。从1997年就在这样的机构中多于100多项的创意已经真正推出并投入市场中,无论移动电话,以及有音乐的电话,还有巨屏的电视,这些非常好的创意都是从这个研究所里面诞生的。它的特殊优势在三星里面成立这样一个组织,第一打破等级的界限、第二从创意开始而不是之后采取“蓝海”的思维、第三打破功能部门的界限、第四采用视觉的工具,比如战略布局图,价值曲线这些视觉化的工具,不是用那些非常冗长的战略规划的建议书。因此从上到下达到了非常良好的互动,为三星创造非常好的战略。
  观点1:“蓝海战略”的分析框架
  战略有三方面组成,一方面对于买方来说的价值主张,第二是对于企业来说的利润主张,还有对于企业组织来说的人事方面的主张。就是说价值主张对于顾客来说,对于买方来说必须对你的战略为他们提供的东西感到非常兴奋和高兴,这也就是营销这一点的长处,作为战略来说光这一方面不够,光让买方高兴自己公司亏本破产也不行,所以你的企业也必须获利,就像一个国家政府不收税无法为公民提供福利,对于公司也是,不能获利企业无法维系,有时候确实可以获利,结果是你通过剥削、奴役压榨你员工,一年可以赚大钱,二年所有的人纷纷离去,你企业也是无法维系的,战略是让三方面都满意:让企业满意,让所有所有者——你的股东和你的合作伙伴,让广大社会都满意才能达到战略的良好效果。这三方面可以看到价值主张就等于教育减去价值,利润方面是用价格减去成本,人事主张方面需要让你的股东、你的雇员、你的商业合作伙伴以及整个广大的社会都满意。因此作为整体系统的协调才是战略,包括效用包括成本也包括人事方面的主张。现在需要20几秒种可以简述一下什么是战略,战略代表买方价值主张,企业的利润主张,以及对于企业组织的人事方面主张组成整体性协调的系统。
  “蓝海战略”最重要的是要创新买者的价值点,找到了这样的价值点后,我们才可发现“蓝海战略”的实际......点击查阅全文......↓