随着市场的日益激烈
竞争，其
销售模式和格局都在发生根本的变化，以往的传统批发
渠道将越来越窄，取而代之的是商超、
直销、网上购物邮寄等方式，也曾有专家预测，未来将是商超的天下。
在我国，笔者认为这种一统天下格局的形成还有很长时间，当然完由商超统治是不可能的，在很长的时间内将伴随着以多种形式为补充,即使在高度发达的美国，今天这些渠道仍尚存，特别是B 级以下的CD类小超市颇为普遍。它们大多数分布在较为集中的厂区、居民点、学校、机关单位、乡村等。麻雀虽小,却五脏具全,所经营都是人们日常的用品，且购物自在，远离城市中心区的暄闹，排队少，就近购物等诸多优点,就是CD店的生存之源泉。这些看似不起眼的小店,却占据了不小的销售额，一些实力强、品牌
知名度高，靠品牌优势开展市场的厂家，在80:20的营销“法则”影响下，经营思想是“只做
连锁卖场，重大客户，轻小店”。然而，一些
中小企业由于有上述弱势，不得不避锋芒之势，在划定区域，扎实开展铺货，且小规模地进行品牌推广；大企业虽有这方面意识，但往往执行不到位，一线
业务员向来是以短、平、快居多，这因为是CD店进货少，出货慢，费时又费力，月底没有完成任务就直接关系到月底
工资和奖金,所以重视VIP客户是最直接和高效的。笔者曾和
伊利、
蒙牛、新希望、
百事的业务员聊起有关此类话题，在他们之间都有共同特点，每月20号就开始努力
经销商工作，即说服辖区的大客户打款，以完成当月回款率,而要完成这些回款，往往由总经销商，月初在商超内大手笔地开展
促销活动争取回款，或者说要求月底压货，以大客户的预付货款作为月销售的
目标，要说月底真的有多少时间顾及在CD店销售上恐怕少之又少，特别是一旦临近月底的时候，所以中小企应抓住有利时机出招:
(一)加强CD店渠道的合理促销力度；
(二)加强客户拜访和市场巡视、检查、督导。
然而，不是所有中小企业都做得那么称心如易，统一、
娃哈哈、
康师傅等国内知名的企业在这一方面却是中小企业的老师，俗话说：“进门三分亲，来者都是客。”这些企业形象
终端做相当到位，很多中小企业的一线业务员把营销简单地看作销售或一般意义上
推销，这是十分肤浅和片面的。尽管不少企业还是在开展内部的
培训和一对一的老业务员带新业务员的言传身教工作，但执行时就粗放运作，总的来看还是缺乏系统而又重复的标准步骤，一个优秀的一线业务员到底每日拜访客户做些哪些工作呢?有的书刊上对于这方面要求说得很全面，但也很复杂。康师傅有“七步”，百事有“八步”拜访这都是很实效的，大家可以学习借鉴，但就......More↓↓↓
