笔者在为河北、湖北等
白酒企业做
咨询服务时，遇到客户提到最多的问题是：现在白酒行业太难做。新产品上市时需要
促销，上市过后还需要促销；针对
经销商需要促销，针对
消费者更需要促销；淡季时候需要促销拉动，旺季时候面对
竞争促销力度更需要促销；一句话，对于大部分白酒厂家来说，一年三百六十五天几乎天天在促销，白酒说到底就是“玩促销”，也就是常说的“不促不销”。然而一个残酷的现状是现代白酒厂家最为头痛的是“促而不销”，很多厂家面临的是“越促销量越小”。厂家的话是“促销力度很大，都是赔本赚吆喝”、“效果不显著，
终端不欢迎，消费者也不欢迎”……经销商的话是“厂家的促销没有针对性，也不灵活”；终端的话是“天天促销，影响我们酒店的运行”；消费真更是不买帐“羊毛出在羊身上，大奖几乎没有；奖品也是不受欢迎的”；
业务员更是出奇“越做促销，我们的客情关系越差，因为酒店找我们要促销品，我们不能给”等等。原本是皆大欢喜的促销到底出了什么问题，会遭遇到如此前所未有的抵制。笔者想结合
案例和业内同仁共同探讨促销。
首先要阐述一下什么是促销？一句话，促进
销售。促销从广义上说即“促销组合”，是指为达到促进销售的目的而综合运用的促销工具、促销方法，包括“人员
推销”、“
广告”、“
公关宣传”及“促销”。 狭义的促销是指在广告、人员推销、公关宣传之外所做的一切能刺激顾客购买或经销商交易的行销活动。包括消费者促销、通路促销、业务人员促销（
激励）。结合目前白酒行业现状，本文更多从狭义上阐述促销，即：消费者促销、通路促销、业务人员促销（激励）。
为什么要促销？也就是促销的目的。什么时候针对什么人开展促销？什么样的促销方式更有效？如何执行促销方案，使其到位？知道了这四个“为什么”，一个“怎么样”，我们就能达到我们预定的促销
目标。
白酒促销目的无外乎以下几个目的。新产品上市解决铺货、再次是动销问题。成熟产品在旺季开展促销是解决提升销量的目的。“铺货”、“动销”、“提量”六个关键字概括了白酒厂家针对促销的全部“苦衷”。值得注意的是这六个字所针对的促销对象是不同的；时间是有先后顺序的，也是相互承接关联的，这也决定了我们在确定促销思路时要重点考虑这六个字的有机组合。
新产品上市首先解决的是铺货问题，因此首先要重点考虑针对通路环节的促销，让其迅速铺货；一旦铺货完成，紧急的是如何帮助通路环节解决动销问题。有的厂家只关注铺货，给予经销商极具诱惑力的促销政策，然而得到的是经销商的“冷遇”，“你的货消费者买吗”。业务员一脸尴尬。笔者服务的味道府酒，是石家庄地产品牌。今年遭遇了最大的竞争对手是东北第四宝，10月份，其针对流通力度很大，几乎是“买一赠一”，同时针对现结的烟酒店，给予店主500元的
工资，其极大的调动了经销商积极性，新品迅速铺遍了石家庄大街小巷。我们紧跟其后，也开展了类似的活动，但是却遭到了店主们的排斥，效果很不好。我们分析了其中原因：其一，我们“迟了”，我们是在第四宝第一轮大铺货后的十一份做活动，流通已经“货源充足”；其二我们的促销方式严重同质化、老化，对经销商已经完全没有吸引力，他们更希望你的“促销品”能够转化为“人民币”，而不是对他们“可有可无”的东西，进一箱酒送一把价值50元的长枪打火机，远不如进一箱酒返50元人民币有效。其三我们不能帮助经销商实现动销是他们最为担心的原因。你的政策再优惠，酒不能动销，经销商是永远的痛。在发现了这三个原因后，在12月下旬第二轮铺货战中，我们制定了有针对性政策：第一：开展......More↓↓↓
