如何快速开发边缘市场？

某啤酒企业的业代老王和小张负责着两个边缘市场，老王的市场开发的红红火火，而小张的问题却很严重：旺季眼看就要到来，客户的开发却陷入了停顿。
  　　公司对小张的要求是：第一：要快速，开发边缘市场更重要的目的是巩固核心市场，不可能对这个市场进行长期的培养后才出效果。第二：要有效，不能年年开发，年年空白，建立健全一个稳定的渠道网络。
  　　小张心急火燎，为此专门请老张对市场进行诊断和指点。　　
  　　思路
  　　老王看到市场后，首先问小张：“你知道边缘市场的特点吗？”
  　　小张一愣，语塞。
  　　老王道：“啤酒企业有着200公里的有效销售半径，超出这个范围企业就无法获得正常的利润，成为边缘市场。在这里品牌影响力差，各种成本的支出高，企业对市场的投入和产出不成比例。但是失去了边缘市场就失去了对核心市场的保护层，竞争对手可以迅速的进行渗透，所以企业对于边缘市场不得进行投入，是为鸡肋。”
  　　“你现在只是针对一些实力较弱的经销商，甚至是二批，认为他们对企业的要价比较低，有着成长的压力和冲动，比较好开发。这种方法在核心市场、成熟市场比较适用，因为深度分销对渠道进行扁平化，这些实力较小的经销商直接面向终端，所以能够做深做细”。
  　　“但边缘市场没有实行深度分销的条件，还是广种薄收，经销商负责的范围很大。弱势经销商难以应对边缘市场的环境，不但没有实力做起来，而且会漫天要价，会让企业的投入付之东流”。
  　　小张叹了一口气：“这些经销商确实比较难缠，很想做这个产品，可是就是害怕不成功，结果一直在这里拖着。后来我想，找一些啤酒以外的经销商，他们更好发展，有一个农机配件的经销商现在准备改行，想做我们的产品，我感到他的热情度很高，您觉得成吗？”
  　　老王回答道：“现在盛行的买断酒店经销权已经划分好经销商的格局，现在要重新介入的难度很大，需要大量的资源和时间。而且你说的那个经销商对如何操作市场不熟悉，对困难的估计不足，一但遇到阻碍，估计还是不欢而散”。
  　　小张听得是连连称是，“发展这样的经销商产生的后遗症太多，那么我应该寻找什么样的经销商呢”
  　　“我们可以选择的范围很窄了，只有那些实力较大的行业经销商才能能够克服各种阻力和困难，理顺渠道的各个环节，甚至采用买断的形式，彻底的把竞争对手彻底的排除在外，开发成功”。
  　　“既然空白市场这么难以开发，这些有实力的经销商为什么要做我们的产品？” 小张依然有疑问。
  　　老王说：“这些行内多靠本地啤酒起家，但由于地产啤酒的价格透明度高，利润率走低，市场成熟到一定程度后，经销商就要对其进行更新。而这我们作为外地品牌，价格不透明，经销商回报很高。只要掌握了方法和技巧，与他们合作的可能性很高。我下面教你如何开发边缘市场”。　　
  　　搜索
  　　老王说：“首先要把这些目标经销商搜索出来，这些啤酒的经销商呈现割据的状态，一个经销商只能够覆盖一定的范围，一个城市有几百个大小经销商，其中鱼龙混杂，让人难以下手。而对于我们来说，边缘市场的业务员有可能一个人负责好几个城市，必须迅速的确定大经销商的位置。”
  　　“这还不容易，我在原来跑方便面的业务时，到了批发市场就什么都了解清了，在那些还有物流配送中心，只要通过他们就可以能够快速的发展经销商”。小张一脸轻松。
  　　老王一笑：“呵呵，并非如此。最初坐店经营时，经销商是集中在批发市场，后来啤酒的利润越来越薄，后来经销商就转移到郊区采用大仓库的方式，以扩大规模，也可以降低费用，而还留在批发市场的经销商已沦落为二批；另一些经销商开始了啤酒渠道进行多元化，引进一些利润率更高的品种，例如白酒、饮料等，使原啤酒渠道规模和实力得到空前的提高，开始以公司的形象出现，集中在一些商务楼中，这些经销商才是最优秀、实力最大的经销商”。
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