“钓鱼理论”在电动车营销中的运用(连载二)
2006/4/20  作者:高乃龙

就像钓鱼一样,为什么有的人可以钓到鱼,而有的人则钓不到鱼,难道是钓到鱼的人比钓不到鱼的人聪明吗?我想不一定,但为什么会出现两种不同的结果,以我个人的研究,有的人之所以能钓到鱼就是因为他懂得坚持和掌握钓鱼的方法,而钓不到鱼的人就是因为他不懂得坚持和掌握钓鱼的方法,不能持之以恒,没有全身心的投入。
  ——专注大战略品牌营销顾问机构总经理 高乃龙
  有了明确的定位,也做好一切面对市场的准备了。这些是先期准备,涵盖了品牌选择、销售定位、调整心态等各方面,可以说是从整体上有一个计划,接下来就要注意实施了,也就是具体的市场操作。
  主动出击,创造奇迹
  上帝总是青睐那些有准备的人。生意不是等来的,而是争取来的,电动车营销中尤其要注意着一点。由于电动车行业的不成熟,导致厂家不成熟,消费者也不成熟。有专家做过调查分析,大多数的消费者在选择品牌的过程中,并没有特定的选择标准和需求,往往是参照路上现有电动车的品牌和数量来做出决定。
  在这个时候,抢占市场份额就成为了重中之重。抢先在大街小巷中占据消费者的眼球,吸引他们的注意力。在潜移默化中影响他们,认定自己的品牌。这样,在购买的时候就会优先考虑了。
  既然生意不是等来的,而抢占市场份额又是如此重要,在这中情况下就需要主动出击了。
  正常的销售情况是在专卖店或者商场,在顾客上门的时候热情服务,促成购买。但是顾客没有上门来呢?比如说走到竞争者的店里去了,或者是有意向购买电动车,但是找不到卖场呢?还有很多的消费者因为不了解电动车的优越性能和环保特性,所以没有进行电动车购买,但是实际上,他们是需要一辆电动车的。因为以上原因,很可能流失为数不少的顾客。在电动车行业利润原本就相对微薄的情况下,不能不为之惋惜。
  主动出击,扩大影响的方法其实是很多的,比如说:到小区去做促销,做小区试骑。选择周末或是其他一些比较特殊的日子,事先布置好,场地,赠品,选好试骑的车。小区试骑其实是不难操作的,而且成本也不高。通过这样的宣传活动,让广大老百姓了解电动车的好处。电动车对于大多数的人来说,还是比较新鲜的,没骑过的骑起来感觉肯定好。
  今天促销活动举办了,消费者不买没关系。他今天不买,明天会买的,后天会买的。关键是要让他了解,了解了才有购买的可能。在试骑的时候可以采取一些措施,比如说在传单上写上凭单优惠多少多少,时限到哪天。一方面可以扩大影响,收到传单的人不买,他的亲戚朋友也有可能要买的;另一方面,可以直接促成购买。
  这就像钓鱼一样,想要钓鱼,那也要先到有鱼的地方去撒一些饵,等鱼群都聚集过来了,钓到鱼的可能性才更大。一开始就坐在那里等着钓鱼,钓到的也是凑巧碰过来的几条小鱼。
  营造气氛,吸引人群
  在销售的过程中,终端的气氛是及其重要的。中国人都是很喜欢赶热闹,喜欢扎堆的。吃饭的时候看某个地方人多就觉得那里的味道特别好,于是就更加趋之若骛,往里挤。电动车销售也是一样的,如果终端气氛开起来很好,给人感觉很畅销的话,会有更多的人前来询问。
  在消费心理中,有一种是看到别人也买了,就感觉自己买不会吃亏,在参看别人购买的过程中也很容易促成自身的购买。......点击查阅全文......↓