在家电业
竞争激烈、不少家电巨头业绩连年下降、中小
空调企业纷纷出局的恶劣形势下，
格力电器为什么能够连续多年业绩稳步增长、逆市飘红？在其他家电企业频频与大卖场“亲密”接触之时，格力电器为什么敢于挑战
连锁巨头而销量却连连攀升？在空调行业普遍高唱“同质化”的论调中，为什么格力电器能够接连在核心技术上取得重大突破、相继打破日美企业垄断并达到“国际领先”水平？……3月初，中央
电视台知名栏目—《对话》播出了对格力电器总裁董明珠的专访,向全国观众破解了格力电器“打破宿命”之谜。
自2002年第一次作客《对话》以来已经过去了三年，用董明珠自己的话来说，格力最大的变化就是：“每年都在进步！”此次《对话》，主持人陈伟鸿从2004年3月的“格力
国美”事件谈起，当时有人预言：离开了国
美的格力必死无疑。两年的时间过去了，事实证明，格力不仅没有死，而且还活得好好的，业绩每年都稳步增长：从2003年的100亿上升至2004年的138亿；2005年，格力电器的
销售收入激增近40%，全球销量更是突破了1000万台套，成为无可争议的行业翘楚。
厂商合作要有良好的平台
中国是一个
制造业大国，但在这个制造业大国当中却盛行着这样一种说法，叫
渠道为王。对于渠道，制造商可谓是又爱又恨，爱的原因是因为离开了它不行，而恨的原因在于来自渠道的压力实在是太大了。有的时候甚至大到了让他们无利可图。对于中国的制造企业来说，摆在他们面前的选择无非是两种：一种就是目前很多制造企业选择的，直接走进大卖场，依靠薄利多销来赚取一些微薄的
利润；而另一种呢，则是自建渠道。这是一条险路，而且也是一条人烟稀少的路。这条路上，人们看到了格力电器探索的身影。格力电器证明了自建渠道这条路能够走得通，而且走得好，从而打破了很多中国制造企业遵从的这种依赖大卖场的宿命。
董明珠表示，厂商合作需要一个良好的平台。格力电器认为这一平台要坚持把
消费者的利益放在第一位，同时兼顾厂商双方的利益。她说，格力与某些大卖场的冲突，实际上是观念的冲突，究竟是走大卖场还是走专卖店，这不是绝对的。如果合作双方能达成共识，把消费者的利益摆在第一位，把对方的利益考虑得更多点，而不是只顾自己的利益，合作就可以开始，没有这一点,就没有合作的前提。
“格力
模式”不是传统模式
说到营销模式，外界一直把格力的销售模式划归到传统的模式，认为其是落后的，而新兴的家电连锁大卖场是先进的。董明珠表示，一个企业也好，一个流通领域也好，如果不能随市场的变化而变化，它就应该说是传统的、落后的，只要它能够随市场变化而改变自己，它就是先进的。跟
经销商的合作就变成传统的模式，而跟大卖场合作就是先进的模式，实际上这种固定的划分是不完全正确的。董明珠认为，营销模式先进与否，关键取决于消费者需要什么，格力电器凭借质量优势，如果大面积和大卖场合作，短期利益显然是可观的，但格力电器需要的是持续的、长久的发展，不是短期的利益。所以格力电器选择自建渠道的道路，但并不是想自己来做渠道，而是希望通过自己的努力去管理渠道，去改变渠道的经营思想，使他们真正认识到为消费者服务才是最重要的。抓住为消费者服务这一点，无论是大卖场还是小卖场，最后都是赢家。所以营销模式并不是眼前就能决定胜负，企业的持续发展是最重要的，关键是经营的理念要正确。
董明珠并不否认家电大卖场是今后发展的一种趋势，但她表示，纵观世界，凡是高档的商品，绝对有自己的专卖店。格力电器卖的是一种品位，一种品质，格力电器要打造世界级的品牌，制造精质的产品，就必须走一条适合自己的发展道路。格力的销售模式是一种能够适应市场需求和变化而不断发展、完善的模式，所以它是先进的模式。
工业精神延伸至渠道
格力电器坚持把自己的
企业文化灌输到产品流通的每一环节，倡导一种工业精神。董明珠说，工业精神实际上就是一种甘愿吃亏的精神，就是不要有投机心理，不能盲目地急功近利，只追求眼......More↓↓↓
