九字诀，做终端

前　序
  　　自从拙作《再见，柏兰》、《隆力奇、让我欢喜让我忧》、《拉芳、披着狼皮的羊》在EMKT发表以来，诸多同道来电来函，探讨指点，同时希望从中小日化品牌角度出发，做一篇文章。其实，自97年入行以来，我的幸福时光就在运作中小品牌。盛情难却，特以供应商的视角，针对国内二类、三类市场，如何操盘B类、C类超市终端入手，《九字决，做终端》以餐读者。
  第一诀　产品力
  产品是企业的广告，产品包装材质、容量、色调直接决定陈列效果，产品线品类结构，直接决定你的品牌有多少货品可以贩卖给顾客。因此产品力是品牌与消费者沟通，决定成交率的第一诀。因为B类、C类超市客流相对较少，所以实施全品项覆盖为上策。
  （一）个人护理类
  1、洗发露
  200ml、400ml、750ml是最常见三种包装容量；去屑、焗油、柔顺、亮发、固色、防脱是当下主诉求点；草本、植物、果萃、海藻是眼前最流行的概念。飘柔、潘婷、海飞丝、力士、舒蕾是大师级品牌。
  2、美发护发类
  包括：嗜喱水、嗜喱膏、护发素、焗油膏、营养水。本品类终端表现优秀的品牌是：美涛、迪彩。
  3、沐浴露
  主诉点有：美白、止痒、营养、SPA调理、清凉。
  该品类优秀品牌：舒服佳、六神、中山美日系列品牌、澳雪系列。市场部大员、研发部大佬请注意：一种叫“洁身总管”品类相当好卖！
  4、口腔护理类
  包括：牙膏、牙刷、漱口水、口腔喷雾、牙膜、假牙清洁剂
  牙膏卖点：草本、盐白、维C、蜂胶
  5、香皂
  主卖点：美白、止痒、保湿、香水、植物精油、除螨
  评：中小品牌做四款常规品，再做一款除螨皂跟风一下螨婷即是。
  6、妇女专用类
  此领域有三个王牌：成都恩威洁尔阴、花安适、妇炎洁。
  7、儿童、幼儿类：
  品种包括：沐浴露、洗发露、宝宝霜、润肤露、爽身粉、宝宝金水等。参考品牌：强生、青蛙王子、郁美净。
  评：此类产品，产品使用者与购买者是分离的，包装必须做卡通一些。
  8、花露水：
  100ml、200ml是市场常见包装容量
  参考品牌：六神、隆力奇
  （二）化妆品类
  1、清洁类
  称谓：洗面奶、洁面乳、洁面露、洗颜泥不一而足。
  膏体外观：奶液状、透明嗜喱状、膏体状、水状。
  主卖点：美白、保湿、细致毛孔、去痘、祛斑、去粉刺、除皱抗衰、抗过敏、男士专用。
  包装材质：透明磨砂装、1+1套装、纸质透明装
  参考品牌：丁家宜、东洋之花、李医生、丽纯、馥佩
  评：此品类为重中之重，达到20%-30%销量份额。
  2、调理类：
  包括：去死皮素、按摩膏、面膜、眼贴膜、调理水、卸妆液
  去死皮素：是化妆品中即时使用效果最明显品类，透明摩砂装畅销。
  面膜：吸黑头（撕拉）、营养再生（水洗）、面贴膜
  调理水：包括爽肤水（柔肤水）、紧肤水
  3、膏霜类：
  包括：基础护理类与功效类。
  诉点：美白、补水、保湿、营养、除皱、祛痘、祛斑、防晒、男士专用。
  基础护理类：面霜、精华素、眼霜、手霜、粉底霜
  功效类：止痘膏（不需特殊许可证）、祛斑霜、防晒霜
  流行概念：植物（芦荟、银杏、花蜜）矿泉精华、维C、羊胎素、基因。
  评：目前1+1套装、1+2套装、礼品套装（自由组合）是流行趋势。
  4、彩妆、香水类
  洁......More↓↓↓