联合利华的动荡与突围
2006/3/22  作者:徐春梅

高层“大换血”曾是去年联合利华调整中国区构架的大手笔。目前,“一个联合利华”的变革动作正波及其整个销售团队经销商队伍。
    近日,联合利华中国区出现部分销售总监换岗,销售经理相继离职事件。知情人士透露,这背后是在整合洗化和食品部门过程中,由于中国区的洗化业务相对强势,联合利华撤销了原来的食品机构,并将食品销售团队降职并入洗化系统。同时被合并的还有经销商队伍。由此带来了一些渠道摩擦。
  强化洗化业务
    近期,联合利华山东省的某销售人员比较郁闷。在这次公司的洗化和食品两个部分合并中,他由原来分管山东省西部地区的食品业务经理降职为一个经销商。而他在食品系统的同事不同程度地遭遇了类似“待遇”,目前部分已经离开联合利华公司。
    这背后是“一个联合利华”的全球公司管理变革下,中国区构架的整合。在联合利华的全球整合中,中国区显得有些特立独行。在洗化业务相对强势的情况下,联合利华中国区的洗化系统主导了此次合并。据联合利华中国公司沟通经理吴亮介绍,从全球来看,公司的食品和洗化两块业务平分秋色;但在中国市场,洗化与食品的比例是7∶3,洗化业务相对成熟。
    此外,联合利华的经销商也将整合,相对弱势的食品经销商可能会被撤掉。
    但对于整合的效果,济南华天百货有限责任公司负责人表示,关键是食品与洗化的操作思路不一样,洗化产品的品牌推广对销售拉动作用很大;而食品注重的是终端促销,并与竞争品牌形成差异化。据记者了解,现在山东市场联合利华的食品销售下降很厉害。
    “这可能意味着联合利华要弱化在中国市场的食品业务。”品牌营销专家李海龙分析。目前,联合利华中国区的日化业务一直处于老对手宝洁的下风,而食品方面也面临不小的竞争,如立顿红茶遭遇了统一、康师傅的包围。因此,联合利华以后可能将兵力集中在日化业务上。
  变革经销渠道
    在业务整合的同时,联合利华在中国市场的经销渠道也在发生变革。
    “从今年开始,联合利华提出要求,将洗化和食品两块业务交给一个地区经销商来运作。”山东省临沂地......点击查阅全文......↓