提升专柜销售力的技巧

　　专柜营销在终端中肩负着举足轻重的作用，从终端建设战略布局的角度看，我们在考量营销人员时，不能仅看其铺货到多少终端网点，更要考评其拥有多少销售力强劲的专柜，在终端竞争日趋激烈的商战中，优质专柜的数量是销售实力的保证。

　　专柜营销技巧之一，快速启动，形成规模

　　言鼎营销团队在为一个新产品上市策划时，就成功地采用专柜营销，快速占领终端。我们在分析产品的营销环境时发现，该客户的产品面临的竞争压力很大，不仅同类产品数量多，而且不少是长年在央视做广告的大品牌。如果只是在终端一般性铺货，根本很难形成产品在终端的优势，也无法在终端点形成对消费者的强有力视觉冲击，很可能导致花了一大笔铺货费用，到头来颗粒无收的结局。因此，言鼎营销提出，采用专柜营销快速启动，形成规模，占领终端制高点。在客户的紧密配合下，短短一个月开展了抢占终端、抢占黄金终端、抢占黄金终端的专柜最佳位置的战役。比如在无锡拥有200个专柜，常州拥有180个专柜，济南也有150个专柜，专柜的规模化体现出惊人的效应，基本实现产品品牌在当地市场终端占据局部优势的格局。

　　专柜营销技巧之二，软硬终端建设，打造终端品牌

　　建立销售专柜，形成规模化优势这只是整个终端战役的初步胜利；要想提升专柜的销售力，迅速解决专柜自己养活自己的问题，还需要进一步在软硬终端建设下功夫。言鼎营销首先在硬终端上设计了一整套完善的标准化的专柜VI体系，将专柜与终端点的环境充分整合在一起，从店门、灯箱、立柱、易拉宝到专柜的标签、跳牌等细节，统一包装、统一形象，达到在各个方位、各个角度都在展示产品，形成强烈的终端品牌冲击效应。在终端布置上气势绝对超过竞争大品牌，为实施终端拦截打下了坚实的基础。

　　同时重视加强软终端建设，有条件的商场都配有专职促销人员，其他终端也配备了兼职促销。在软终端建设工作中，尤其注重对促销人员的营销培训，我们专门编写了《产品知识手册》、《促销人员实操手册》、《常见促销问题应对解答》等等，每周让协销经理对促销人员的工作进行总结评议，提高其销售能力。软硬终端建设的效果是非常显著的，专柜在三天内全面开始动销，一个月后出现了一批销售达5000元以上的专柜。

　　由于专柜的规模效应，我们又针对性地设计了专柜销售竞赛等活动，进一步刺激专柜销量上升，全力扶持月销售突破2－3万元的专柜。

　　专柜营销技巧之三，上线广告拉动，促进专柜走量

　　今天的营销已经进入全方位、立体攻势时代，但还是有一些企业固执地认为只要找到一种特效药，也能启动成功市场。言鼎营销走专柜营销的道路，一定要做好上线广告的拉动，否则，专柜营销不仅达不到事先预想的目的，而且庞大的专柜费用和人员队伍很快就会形成包袱，使企业处于进退两难境地，继续发展资金实力有限，而维持现状面对竞品在终端的投入，我们将逐渐丧失刚刚形成的终端优势，导致前期投入也将白白浪费。

　　上线广告无疑是一笔不小的投入，但如何选择媒体和巧妙的组合，还是有不少技巧的。举例来说，一家企业在进行专柜营销时，也面临上线投入不足的问题，言鼎营销建议其集中1－2个媒体上，集中活力，重点持续投放。于是他们选择了收听率较高的交通台，采取高频率投放策略，同时通过电台节目和专柜联合搞活动，与广大消费者进行互动，收到很好的效果。在短短两个月时间，就使产品品牌在全市范围内家喻户晓，成功地拉动了专柜销售，算下来广告投入费用也不是很高。

　　专柜营销技巧之四，树立店中店，高扬品牌旗帜

　　言鼎营销认为今天的终端战役中，专柜建设是基础，专柜的数量和质量是关键。但是仅靠专柜建设是不够的，当专柜营销运作到一定阶段，进入良性发展的轨道后，应该不失时机，上一个台阶，进行升级。

　　因为食品、医药保健品等快速消费品......More↓↓↓