IBM：竞争新法则

一个属于“解决方案”的时代正在来临。

行色匆匆的各路选手，正在加入这支庞大而又鱼龙混杂的淘金队伍，咨询服务提供商，第三方物流公司，供应链管理软件商，IT设备制造商，技术专利持有者……，看似各不相关的面孔，所瞄准的目标市场却又重叠纷争。在这个新的竞争领域，全新的游戏规则也在酝酿之中。

作为全球顶尖的IT厂商，IBM如今不断加快在IT服务业的拓展脚步，在外包概念被广泛认同的今天，IBM也看好了这个新的市场，其涉及的细分服务领域几乎无所不包。作为市场大佬，IBM的一举一动，无不左右着这个“解决方案”时代的新游戏规则的建立。

2005年12月15日，IBM大中华区全球服务部（IGS）总经理于雪莉赶赴上海，领取凭借世纪联华项目赢取的首届中国供应链管理大奖行业解决方案评委会大奖，并在环球供应链管理论坛2005’发表主题演讲。借此机会，记者对这位IBM在华最大业务部门的掌门人进行了独家专访。

《环球供应链》：正在实施的世纪联华供应链改造与持续建设项目，对于IGS有怎样的意义？这是否会成为IBM今后在零售行业复制的标本？

于雪莉：对于IBM来说，联华的项目是一个多方面的拓展。在中国，我们大部分的项目都是平台的应用和建设，我们会参与培训推广的过程，这些项目的托管、维护以及将来的运营，也都是交给IBM的。类似的项目在中国不是没有，但这么大型的项目还是第一个。可以说，联华把管理的核心业务交给了IBM。在行业解决方案上，这个项目有新的尝试，在企业的理念方面，跟合作伙伴的关系也是一个突破，所以可以多方面地看这个事情。

这个项目对于其他项目可以做一个借鉴，并且有很多参考的价值，但企业需求有不同之处。在这个项目中，IBM的角色是如何从IT的方向去参与，发展方向是客户已经确定的，也是它内部的竞争核心。我相信国内外的每家公司都有自己的特点。IBM可以做的是了解他们提供给我们的意见，或是我们参照做过的项目提供多方面的想法，最终还是客户决定它的策略和方向。我们会把要求和合适的范围敲定下来实施。可以复制的特例不是没有，比如我不需要做得和别的公司不同，只要做得比他快、比他好，这也是策略之一。

《环球供应链》：很多采用IBM解决方案的客户，可能之前就是IBM硬件设备的用户，这是不是也给IBM了一个先入为主的优势？IBM在提供解决方案时，如何看待与客户的关系？

于雪莉：IBM没有垄断的思想。从20世纪六七十年代开始，IBM在市场就是龙头老大，行业里的其他企业都是看着IBM的动作。但事实上，IBM早就放弃了行业垄断的思想，我们的硬件、软件的合作伙伴几乎超过了千家，采取的是开放式的做法。我们希望给客户的是一个选择，被客户选中不是因为我们的垄断，而是因为我们是最好的，这也是很多服务公司追求的目标。IBM希望带给客户价值，我们之间不是单纯的厂商和客户的关系，而是合作伙伴的关系，战略伙伴不会计较这个项目会不会赚钱，而是把目光放远，这里绝对是一个双赢的局面。当然能提供硬件，对客户的价值是有益的，所以我们说话的分量重，这是一定的。但IBM追求的目标是服务客户，不应是自大的想法。

IBM的IT外包业务是在1999-2000年度开始做的，对象包括零售业在内的很多行业。我们通常是先听取客户的要求，然后给他们一些建议，后来发现，很多客户都有大概的方向，但并不清楚具体细节的要求，他们其实很喜欢听IBM的建议，不仅是从IT角度，还有从整个行业的发展趋势上。我们在全球有很多专家，他们针对18个行业，全年去研究行业的发展、面临的挑战，企业应该做些什么来提高自己的竞争力。

同时，IBM的解决方案并不是100%硬性的，从设计、平台上都可以进行不同的组合，可能其中的核心有50%-60%都是差不多的，剩余的可以根据客户要求进行改变。对任何行业也是这样，不是说IBM在零售业有这样的做法，客户就要用的，我们一定是很灵活地跟客户去配合，这是我们做项目的基本想法。

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