售前加分术

正如房东经常要更新房子式样或者重新粉刷，以利于出租或出售一样，企业所有者们在准备推销企业前也应当做同样的事情

　　作者简介：汉中，优势（中国）品牌智业机构董事总经理

　　一旦决定要将公司卖掉，等着你的将是一系列的准备工作。这些工作将使你的公司对买方更有吸引力。正如房东经常要更新房子式样或者重新粉刷，以利于出租或出售一样，企业所有者们在准备推销企业前也应当做同样的事情。

　　第一印象对吸引和保持意中人的兴趣非常重要。我们推荐的一系列准备工作都意在引起购买方的兴趣，以便能吸引他们更轻松地做出进一步考察的决定。经过长期的经营，许多公司形成了使人困惑或难以理解的方针与特点。要说服买方为你的企业出高价很难，你需要尽量使你的企业显得诱人、容易理解。

　　实施我们建议的一系列准备工作，需要花上10～12个月的时间，但这样必不可少的企业内省行动，将最终使你从自己的企业身上获取更大的利益和价值。

　　整顿财务报表

　　实施检查和纠正方案，首当其冲的就是财务。毕竟多数决定更价值有关，归根结底还是企业过去和将来的赢利能力。因此，在考虑转让时，至关重要的是首先解决怎样让企业的财务健全、怎样更好地以书面形式证明企业的财务健全。

　　1.摆脱故意逃税的困境

　　大多数购买方都能理解企业所有者想尽量减少他们应纳税收入的愿望，他们也接受许多企业所有者用来掩盖其利润收入的方法，如：加速贬值、把资金花费作为开支勾销、高额的企业家津贴等。但是，也有不少逃避税收的伎俩会使可能的购买者“恶心”——一些购买者会毫不犹豫地远离种种既不合法也不道德的逃税行为。

　　故意逃税的行为，不仅会让企业所有者陷入道德困境，而且也会让善于向税务部门隐瞒利润的企业所有者面临另外一个困境——如何向购买者证明那些利润确实存在。

　　对付这种困境的最直接的办法是，花一两年的时间“投资”税款。要证明这些利润存在就得纳税。当企业以成倍的利润售出时，这些税款投资就能在转让中获得数倍回报。

　　2.审计财务报表

　　请人来审计你的财务报表，尤其是请一家大的会计公司来审计，会增强购买者对企业财务状况的信心。无论交易的条件是什么，大多数购买者在购买你的企业之前，都要让人审计你的账目。你一开始就为可能的有意者提供已经审计的财务报表，这能加快交易进程，并清除了交易过程中不必要的障碍。

　　更重要的是，向有意者提供已审计的账目，表明你对自己账目的准确和完整很有信心。在今天的市场上，不少非常活跃的购买者，尤其是那些知名的购买者，对不能出示至少三年的经过审计的财务报表的公司，往往会毫不犹豫地说不。

　　3.挤干应收账款与库存的水分

　　在企业经营的漫长过程中，许多企业所有者放松了对应收账款和库存的管理。许多几乎没有机会收回的应收款项仍然被冠以原来的价值，流通缓慢甚至已经废弃的库存也并未降低价值。

　　事实上，在购买企业之前，购买者总会派出自己的审计人员来清查这些问题。对此类应收账款和库存，许多购买者会在买价中按比例扣除，甚至对这些资产分文不付。因此，企业所有者自己解决这些问题更为明智。这样，你会有时间要么找出问题，降低一点损失，要么注销它们，这样至少可以让自己少交一些税。

　　签下所有该签的合同

　　整理企业与各方的合同关系非常重要。这种关系正是购买者寻求的主要方面，每一位买主都想在对这些关系的预测和长期性上有所把握。

　　最明显需要处理的关系就是工厂和设备的租赁与劳动合同。购买者感兴趣的是把维持运转的成本与企业目前的费用相比较。企业所有者应当尽力协商使长期租赁合同与劳动合同，保持或接近历史费用，否则购买者会用成本增加这一理由为其压低价格辩护。

　　在租赁合同或劳动合同快到期前考虑转让是不明智的。即使悬而未决的再次谈判没有吓跑买方的话，对未知义务与责任的担心也必定会降低其热情及报价。企业所有者最好亲自协商租赁与劳动合同，向购买者提供可预见的、明明白白的未来费用。

　　同时，如果你的公司享有供应商的优惠价格或与顾客有特殊关系，企业所有者应当尽可能地把这种关系发展成为合同关系。所有潜在购买者的主要担心是一旦他们买下公司，你一离开，此类关系就结束了。

　　保留完整的企业记录

　　众所周知，不少企业所有者尤其是......More↓↓↓