最后一次推销
2006/3/7 来源:《商界·中国商业评论》 作者:杨睿凯

当你决定卖掉公司开始一段新生活时,千万不要以为,最好的交易会自动找上门来。你必须殚精竭虑:准备展示材料、发掘一批具备资格的买家、组织洽谈、参观、谈判和最终交易……
  你必须清楚,你只会出售你的公司一次。所以,这一次就把这件事做好当然具有重要意义。当你决定踏上漫长而艰苦的出售公司的路途时,我们向你推荐一套出售攻略,以帮助你有一套步骤明确的程序可以帮助您提高成功的几率。
  
  目标与计划先行
  每个想要卖掉公司的老板都需要考虑下面一些问题:
  ● 你卖掉公司的主要原因是什么?你个人想从这个交易中得到什么?你希望你的公司得到什么?
  ● 你希望公司的买主是谁?
  ● 在公司转让后你是否仍打算留在公司?留下是为了过渡还是关注公司的成长?
  ● 什么样的交易方式有助于达到你的财务目标?现金?股票?
  ● 你有亲人在公司工作吗?你对他们在公司的角色有和打算?
  ● 你对你的雇员是否感到负有经济以外的责任?
  ● 你是否介意购买者把你的公司重组?
  ● 保密对你有多重要?
  为了帮助你充分思考上述的这些重要问题,征求你的家人、财务顾问和商业伙伴的意见至关重要。
  分类整理你的目标之后,下一步就需要制定策略去实现目标了。毫无计划的出售是很难成功的,所以一开始就应该制定一个周密的出售计划。最好是能有一个预期的时间表,并在操作过程中对照时间表不断修正。如果方法得当,一个典型的交易需要半年到一年的时间完成。
  
  中介商的选择
  对你而言,出售公司的过程通常是陌生的。所以,在整个出售过程中,有一个协助你的伙伴是非常重要且必须的,你的伙伴就是中介商。
  中介商有两个功能:一是帮助企业全面细致地筹划。比如哪些资产要打包出售,以何种方式(股权转让、还是资产转让);卖给哪一类企业,财务投资人还是产业投资人;对自己的业务有何积极和消极的影响;理想价位及对价支付方式;自已企业的卖点,与融资一样。第二个功能是帮助企业包装、提升企业的价值、与买方交涉及参与交易的最终完成。所以,你应该按照这些要求来选择中介商。
  自卖自身往往让人看不起,不利于抬高自己。中介商出面则有着天然的优势。另外,中介商是财务专家,不仅在企业估值上可以有理有据地争取,还可为交易提供资金融通。IBM想卖掉PC业务,如果直接找买家既掉价又不好谈条件。有了美林从中运作,最后卖了个不错的价钱。但高盛、美林、摩根这样的机构,一般企业是请不起的,也没有必要。你应该根据自己的实力来选择中介商。
  一般来说,卖企业是相当敏感的,任何企业都会在私密状态运作很长时间。所以,寻找中介商的工作应该在你转让企业的行动开始之前就应该搞定。
  表1 出售公司的过程及一般程序
  时间 程序
  阶段一 挑选中介商;......点击查阅全文......↓