经销商如何有效买店？

经销商老张做餐饮市场快一年了，最近他发现了一个问题：酒店中一些小品牌白酒给服务员的开瓶费达到了30元，而他给的开瓶费只有15元。由于成本比较高，比促销肯定是拼不过这些低价进店的小白酒。老张算了算，给同样的开瓶费还不如买断这个店合算，于是老张决定买断几个酒店。但他还有一个忧虑就是如何有效地买断一个酒店。这种担心是因为老赵的事儿，老赵买断了当地一个酒店，花了20万，可每个月的回款只有1万多，2005年铁定是赔了。为了稳妥，老张给我们打来电话，咨询买店需要注意的问题。
  　　买店前的考虑因素
  
  　　买店前的考察是很重要的，这包括两个方面，一是对自己的评估，二是对酒店的评估。对自己的评估，主要是自己的资金实力、产品的利润空间。一般来说，厂家的生产成本比较低，利润空间比较大，有的可以达到十几倍。而经销商的利润空间比较小，也就是1倍左右。所以单靠经销商的实力，大多数是不足以担负起日益增多的买店费的，买店最好是联合厂家按一定的比例进行投入。
  
  　　另外，经销商要做好核算工作，每个月最低销售多少才能保证盈利，这也是谈进店的重要条件。这个核算就涉及到对酒店的评估，主要包括客流（形象宣传作用），销售能力（求销量）这两项，然后核算出单店的投入产出，确定这个店值不值得买。
  
  　　经销商买店也存在着一定的风险，比如说"跑店”。为了减少风险，就要考察酒店老板的背景、信誉，是不是在酒店全力投入。买店最好要和目标酒店前期有过合作的经历，然后过渡到买店，此外选择连锁店也可以降低风险。
  
  　 和酒店老板谈什么
  
  　　在酒店操作中，经销商最初投放促销品主要是针对消费者，后来的瓶盖费是针对服务员，现在酒店买断主要是针对酒店老板。因此和酒店老板的谈判很重要，谈得好，可以减少部分费用，更重要的是减少以后的麻烦，那么和酒店老板谈什么呢？
  
  　　一般来说，买店时应该先谈返点或者送物，再谈包量，最后谈给钱。给返点，酒店老板没风险，他卖得多得到的就多，如果返点酒店老板不同意，可以送一些酒店的必需品，比如桌布、酒杯、椅套等。当然这些返点和物品都是建立在销量的基础上的，这就要谈包量。建议经销商首次谈包量时不要把量定得太高，这样容易给酒店老板造成压力，也不利于最后谈钱。例如，经过前期的调查发现，这个酒店每个月能走150箱白酒，一年交1万元的买断费，每个月需要销100箱才能盈利，前期可以要求酒店每个月要达到这个基本量。最后包量协议一般是厂家、经销商、酒店三方签订。
  
  买店之后做什么
  
  　　买下店，仅仅是第一步，进店以后的措施是关键。目前买店买"心”，这个观念已经形成共识。这个买"心”，一是买酒店内部人员的心，通过他们形成对产品的推力；二是买消费者的心，通过他们形成对产品的拉力。
  
  　　现在酒店销售已经进入一个综合促销的时期，要考虑到酒店的几个要素（见附图）：酒店老板、服务员、吧台人员、大堂经理、库管、采购、财务的利益，若有一个点照顾不到，进店的产品就有可能滞销。因此，一些经销商开始对老板实行奖金制，对酒店主要人员实行提成制。此外，帮助酒店老板进行策划活动，吸引更多的客源，达到和酒店的双赢，这样才能真正抓住酒店老板的心。除了酒店老板以外，对酒店的其他人员要进行"一对一”的服务，比如酒店仓库管理员，一般由经销商的业务人员联络；前厅经理（或者餐饮经理），经销商的业务员、业务经理、促销员都要联络；点菜、跑菜、迎宾......More↓↓↓