诱惑·简单·粗暴

一个成功的有销售力的电视购物片，一定要符合三大铁律：诱惑、简单、粗暴。

　　每到下午或者深夜，打开电视，就会有人不断向你推荐某种商品，这些商品在日常的超市或者卖场中，难得一见。当你动心后，只需一个电话，商品就能送到家，很方便。

　　不错，这就是近几年做得风生水起的电视购物。从95年北京电视台开办“TV直销”节目算起，电视购物在中国也走过了整整10年。借助这一新兴购物形态，很多企业挖到了真金，如橡果国际、晋科驰马奥等。

　　拍一条有销售力的电视购物片，成为整个电视购物环节中不可获缺甚至至关重要的一环。从最早给客户做的“易生?印第安”电视购物片，到为自己的产品“平美”、“乐无烟”拍片，蜥蜴团队前后拍了不下20条电视购物片，静下心来认真总结，我们发现，一个成功的有销售力的电视购物片，一定要符合三大铁律：诱惑、简单、粗暴。“诱惑”是指整个片子的质量，抑或是评价一条片子好坏的标准，是艺术层面的原则，而“简单”、“粗暴”则是创作和拍摄片子应遵循的法则，是技术层面的原则。

　　极尽诱惑之能事

　　一条有销售力的电视购物片，一定是一条充满诱惑力的片子，有诱惑力，才会形成购买力。可以说，诱惑力是一条片子的灵魂。男女恋爱，先要谈情说爱，然后双方强烈吸引，最终走向婚姻；电视购物片也一样，只有达到强烈吸引的境界，才会产生购买。

　　只有充分诱惑，把消费者的需求转化成购买力，才是最后的成功。可见，诱惑在其中扮演了多么重要的角色。

　　无处不在的诱惑

　　一条电视购物片，应该是从头到尾充满诱惑。每一个画面，每一句旁白，都要为整个片子的诱惑力服务，不需要铺垫，更不要杂乱的信息。无论目标消费者何时看到广告，都会被迅速吸引进来。前不久，一项调查表明，电视受众看到广告，平均停留时间为3秒，如何在这短暂的3秒中，把目标消费人群吸引住，难度可想而知了。

　　要想让片子到处充满诱惑，蜥蜴团队认为，可从以下四个方面下功夫：

　　一、数字说话，对电视购物片，同样也适用的。比如“美国V姿”的承诺：嫩白度提高30%；再例如，“丽人工坊”的“青春有多远，只要20天”等等。这一技巧，已经有意无意得到了广泛应用。但这种强承诺容易产生副作用，因此，用的时候要慎重。

　　二、强烈对比。分横向和纵向对比，横向和竞品对比，比如“研丽坊”就把其它美容产品或者方法贬得一无是处。比如蜥蜴团队自己操作的产品“孝铭肛宝”，把“栓”“膏”“手术”等治疗方法，统统对比一遍，找出产品的优点所在。纵向就是消费者使用前后对比，纵向对比愈强烈愈好。比如“平美”广告片中消费者丁芸使用前后的强烈对比，怎能不让少男少女动心？

　　三、专家推介。消费者看任何广告，心里都会先打个折，打折后觉得合适再决定购买。专家推介，再打折也比普通人可信和权威。

　　四、人证说服。套句电视人的话“讲述老百姓自己的故事”。这点也毋庸质疑，是非常有效的手段。需要注意的是，拍摄时要力求真实。蜥蜴团队拍片子时，要求演员不要死记硬背台词，理解台词后，用自己的话表达出来，而且，后期尽量采用同期音。

　　以上四点，在电视购物片中已经被广泛应用。蜥蜴团队建议：再拍电视购物片时，不妨有意识地对照这四点进行创作。

　　变本加厉的诱惑

　　诱惑不能一成不变、平铺直叙下去，蜥蜴团队发现：凡是卖货的电视购物片，其诱惑都呈现明显递进关系，一环扣一环，一环比一环力度大，就像威风锣鼓，一锤比一锤重，一锤比一锤响。说白了，就是不断加大刺激消费者购买欲的力度，直至让消费者拿起电话咨询订购。

　　电视购物片中都会有人证，但整个片子都是许多消费者在泛泛而谈，力度明显不够，片子的说服力、诱惑力非常有限，就像打仗中，不光需要机枪扫射，关键时候，还得需要点射甚至狙击。因此，在片子中，典型人证的深度证言就必不可少。通过具体讲述典型人证的苦与乐，让片子更有诱惑，更可信。这点在很多优秀的片子中都有体现。

　　“背背佳”中的陈嘉瑜、陈嘉瑶、陈嘉莹三胞胎姐妹的深度证言，非常可信且有说服力。陈妈妈一句“都说女大十八变，身姿有问题，她怎么变，将来长大了，拿什么和人家比”，不知刺痛多少家长的心。“平美”中丁芸和丁妈妈轮番上阵，将痤疮的危害和治愈后的高兴，表现得淋漓尽致。

　　在蜥蜴团队另一篇文章《卖货的电视广告是这样炼成的》中，讲到了“母鸡带小鸡”的理论，意思是说：除了产品的核心利益点，还应该附带其他利益点。在片子的开头部分，在将核心利益点说清说透的基础上，后期把其他利益点亮出来，增加诱惑性，同时为消费者多增加几......More↓↓↓