边缘化产品的“超限营销”策略

文/蜥蜴团队 何坊 海阔

　　目前，我国的大企业像森林里的参天大树一样，抢夺了绝大多数的水分和阳光，许多中小企业在大树与大树的缝隙中过着难见天日的穷日子，每天都要为柴米油盐发愁，还要担心会被突然旱死或涝死。我认为，中小企业突破营销瓶颈的法宝是：选择边缘性产品，用“超限营销”的理论进行营销，只要精心策划，不仅可以丰衣足食，说不定蚂蚁也能把大象绊倒。

　　产品定位不可“媚俗”

　　我们所服务过的企业，像“好记星”、“安奈驰；自己运作的产品“乐无烟”、“平美喷剂”等，产品的定位都是边缘化产品。他们所处的行业的品类中，因价格、使用人群等方面有局限性，大企业很少考虑这一市场，空白点很多，较容易进入。不像手机、电视、牛奶行业，争得死去活来，对于钱袋瘪、人脉弱的创业者来说，进入这样的市场多数都会死无全尸。

　　边缘化产品的特征如下：

　　利润空间大

　　边缘产品零售价格一般较高，有足够的利润空间做支撑，将产品短时间内做大。现在市场的主流热点产品的利润越来越小，如减肥品，今年大打价格战，杀红了眼。“九块九”是去年销得最好的减肥品，在河南销量全国最高，可利润却薄得可怜，我们的一个经销商叹息说：挣这钱都不够辛苦费的！边缘化产品就很少存在这种情况，企业可以稳扎稳打，不用把大量财力物力用到与对手的肉搏战当中。

　　需求迫切

　　边缘产品能解决的大都消费者迫切需要解决的问题，通过大规模宣传，在短时间内就能唤起消费者的购买欲望。如“乐无烟”要破切解决的问题是“油烟有害健康，长期受油烟之害容易患肺癌等疾病，患病几率是不接触油烟者的10倍。”而“好记星”要解决的是“英语学不好，就会耽误孩子一辈子的前程。

　　关注度高

　　由于有迫切的需求，广告投下去即会引起消费者的高度关注。这类产品在最初启动时，多数选择报媒，广告版面不需很大，1/4版就有很大的吸引力。在终端上也不需大面积的铺货，所以资金投入相对较少。现在报媒上的一些边缘化小品种大都是豆腐块式广告或滴水式广告，如果启动1/4版或半版，就可将其“通吃”，从而笑傲江湖。

　　销售渠道要大胆“超限”

　　目前，我国还不具备传统经典市场营销理论所要求的理想状态，政企不分、行业垄断、隐性垄断等计划经济后遗症还很严重。许多人的营销思维总是受到众多因素的束缚，各个行业海峡涌现出的先进营销手段一直难以被吸收利用，整个营销界一直陷在简单、保守、僵化的泥潭当中。“超限营销”理论则认为：做营销要勇于突破、大胆创新，抱着鲁迅先生所说的拿来主义的心态，只要是不违背基本商业道德的营销策略，都可以作为营销的重要手段,并且要做到超越限制、超越局限、超越极限。

　　“超限营销”的渠道观如下：大胆采用其它行业的先进渠道策略，随着市场的不同因时而变、因地制宜。

　　比如：“好记星”在起步阶段时，他们不走商场，而是在新华书店做专柜，这是保健品营销运作中是最常用的手法。因为传统的电子词典都在商场里有专柜和......More↓↓↓