经销商管理动作分解培训教材（九）

　　上篇主要内容回顾

　　1. 上节我们学习了销售人员在面对经销商进行合作前谈判、鼓励其合作意愿时具体套路路的第一步：——让经销商感到“不会赔钱”的方法

　　1) 通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力

　　2) 降低首批进货门槛，打消经销商的担忧、畏难心理。

　　3) 有关独家经销权的合理解释

　　4) 强调厂家的市场管理制度严格

　　5) 强调厂家重视程度

　　6) 强调厂家的售后服务和经销商义务：

　　7) 如何向经销商证明我们的产品有优势：

　　8) 如何让经销商感觉到这个产品销量有保障

　　本节将进一步学习，与经销商沟通谈判的具体方法

　　三、谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法

　　运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜、厂家有实力、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景………这样的产品简直肯定不会赔钱。下一步就要进入上市计划的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。

　　1、 纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍”

　　笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师，您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”！

　　大家总以为知名企业有什么“促销宝典”，其实这个问法本来就很幼稚。没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。说到促销方法，各个企业都差不多。促销的绩效差异并不体现在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里………，

　　在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：

　　? 批发渠道压货：

　　ü 批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知，

　　邀请批发商参加现场订货会（注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货）

　　ü 批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖（注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实情况）

　　ü 批发进货积分奖励：特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖（注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单）

　　? 零售店铺货：

　　ü 零售店铺货奖励：零店进货奖励（注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动结束进行复查抽检）

　　ü 零售店拆箱铺货降低零店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。（注意要提前和经销商商谈拆箱送货事宜，必要时予以一定的配送补助、厂方人员要配合经销商进行混合箱的组装配货工作）

　　ü 零售店箱皮回收：零店把新品卖完后的空箱退给经销商可以换取现金、增加零店

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