微利时代，做终端还是做客情

　　医药保健品，暴利时代的“虎”走了，微利时代的“狼”来了，争红了眼睛的商家，明天又打算做什么，是打击对手还是蓄势待发的自行修练，大家都在试目以待。当我们抬眼观望时，我们审视世界的目光突然会变得犀利起来，不断的思索着未来如何发展，自己的命运何去何从。当然，也更会关心关注与自己息息相关的一些行业与产业。

　　面对炎炎夏日，医药保健品所谓“淡季”的到来，似乎谁也无法阻止市场的规律。对于那些终日奔波的营销代表们而言，在烈日下烘烤还要保证自己产品的销量，谈何容易，这样的情形往往使他们苦不堪言。究竟采取什么样的措施来保证产品销量，在医药保健产品没有创新营销的情况下你该怎么办？

　　而我认为，进一步加强终端包装，强化客情关系则是常规手段中不变的宗旨，这好比一个逃难的人，“最危险的地方就是最安全的”,别人都在把焦点放在推广方案、短期计划以及营销创新上去了，而有些厂商却在利用最常规的方法做着终端，强化着客情关系，这同样重要的常规做法中的非常操作，也一样会收到意想不到的效果。

　　终端，厂商在售点中最大的赢家

　　终端是市场开拓中除了各种媒体广告外，最有力、最直接的宣传促销手段，缺少了终端基础工作，媒体广告即使缺乏整合，它也会便于消费者直接沟通，提升品牌形象，增进产品亲和力。终端工作开展的内容面广、量大，细节较为复杂，工作成效的好坏直接关系到一个市场整体的广告宣传效果，因此，合理的利用终端，有效的人员配置不仅能使各项终端内容按时按要求完成，同时能降低费用，提高终端工作人员的积极性和工作效率。

　　厂商只要把产品通过合理的手段在终端售点中进行销售，就是为了获取利益，但售点是厂家完成销售的最终环节，也是消费者购买决策过程中最关键环节，好的产品陈列容易吸引顾客的目光，方便顾客购买，防止顾客流失，同时也容易产生终端销售拦截。好的产品终端陈列还可以提升产品和企业的形象，是商家必争的环节。终端售点广告则是售点内外产品信息直接面对消费者和一种发布展示，因而应要求终端人员将全部售点广告如POP、布标、展牌、灯箱、招贴、台卡按标准、按要求摆放在售点的相应位置，并在日常工作过程中不断加以维护和保持。

　　有许多厂商的产品在一些A类或是B类终端连进入售点都非常困难，他们会想方设法的先行进入，然后才有可能取得销售和赢利的机会。而有些进入到终端售点的产品，还存在上量不上量的问题。现在是商品同质化加剧的时代，谁也不敢轻易断言他的产品就一定会崭露头角的好卖，毕竟在医药保健品行业若想充当一匹半路杀出的“黑马”，就目前市场供需关系而言不是轻而易举的。

　　但产品在一个新的城市终端售点铺货时，有时需要赢得机会，有些时候需要赢得信任，又有些时候更需要一种矜持和耐心。但总的来讲还是要抢占终端的先机，争取重要的位置才是终端售点能够使产品上量的最大机会，才有可能成为最大的赢家。

　　在终端陈例你产品时，就象下面这张图所示，产品陈列的界限应以A—B—C—D—E的顺序依次陈列为好。由于150厘米为人的平均视线高度，210厘米为顾客可触及的最高界限，45厘米为顾客可触及的最低界限。所以，产品在货架上陈列时，应按A—B—C┅┅H依次好。

　　把你的重点推出产品做重点陈列，即产品包装正面摆放成“品”字型或“一”字型摆放，不要倒放式或平放。给顾客的视觉以强大的冲击，再加上其它的终端宣传方式的配合和空中媒体广告的配合，这些抢占先机的产品，销量一定会有一次飞跃。

　　做客情、做终端同样关键

　　许多产品厂商在客情关系非常好的情况下，往往不注意做终端，但对于日益理性化的消费者的购买来讲，不得不使众多的厂商来做终端。而且也在强化终端客情关系，一是做好与店员的关系，另一种则是大量的上促销人员。

　　在把终端售点分为A类、B类和C类的同时，还要看促销上在哪些位置好的店。上不上促销是由市场级别、人口数量、回款基数、产品容量等因素决定；同时还受着该市场售点规模、社区规模等因素的影响。

　　一般情况下，根据终端分布的状况和促销人员对售点的工作内容的理解，一般50家售点可配备一名终端促销人员，依市场回款基数5万元可配备3名、在10万元可配备4名、在15万元可配备5名。此外，依据市场同类产品市场总容量及公司产品市场预测前景，配置人员数还要根据各市场具体情况而......More↓↓↓