保健品铺货阶段性法则
2006/1/6 来源:致信网 作者:奇正沐古国际咨询机构

    核心提示:虽然各种类型的产品很多,但是真正有一定销售量的产品却很少,
    问题与事因:在几乎所有的终端(药店、商超、零售点),都能发现各类保健品的身影。有很多知名产品脑白金等,也有很多不知名却是功效显著的产品,如各种类型的氨基酸等。在很多较低级别的终端中,虽然各种类型的产品很多,但是真正有一定销售量的产品却很少。为什么?是终端不好?非也,很多终端在销售其他产品的时候很好;那是产品不好?非也,有些知名的保健品已经连续很久成为消费者认可的产品,在市场上有着辉煌的成绩。那为什么在这些销售终端,销量却不好呢?

    观点及方法:铺货需要按照规律进行进程控制,铺货先从最重要的核心终端开始,然后有效拓展到双线,再注重零售网点的补充和批发的建设。如果对铺货过程缺乏控制,使很多无效终端(低级终端)过早的承担了产品销售的任务,很可能会破坏产品的系列体系,如价格和品牌形象的价值等。产品对消费者所产生的影响是个渐进过程,消费者在不同的心理阶段对终端的选择有所区别,实现产品销售的终端是从核心终端到广泛终端逐步增加的,铺货过程是我们要关注的重要营销细节,是精细化营销原则的一个重要体现!由于经济水平,人口数量,目标消费群数量等一系列问题,市场容量是有限的,如果我们把一个产品的市场容量看成一个铁桶,把各种终端分别看成石块(药店)、碎石(KA)、细沙(便利性小终端)和水(批发流通),由于在铺货中的顺序不同,桶中所容纳的内容是不同的,这意味着市场开发的深度是不同的。 影响力大 影响力小

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