大众品牌啤酒学习百威带来大倒退?
2005/12/28 来源:《销售与市场》 2005年第15期 作者:李红辉


  百威啤酒依靠火客户制占据高档市鳌头,大众品牌欲复制其渠道模式,却被疑为东施效颦。
  一年来,国内啤酒企业Q在全公司上下发动了向百威啤酒拜师学艺的热潮。
  为什么要拜师学艺?公司理由很简单,因为公司要迅速发展成为国际化大公司,而目前差距还很大,这些差距不仅表现在销量、设备、技术、资本上,更表现在体现企业综合竞争力的"软实力"上!比如,战略规划、市场营销、企业管理人力资源等方面。
  Q公司的生产部门学习百威的成果率先显示出来了:在生产中引入SOP(标准操作规程)以及CPCPR(关键工序控制点回顾)的管理方法。据说,Q公司因此提高了精细化管理水平,并解决了很多难题,比如控制啤酒中的溶解氧指标,从而使每瓶啤酒每时每刻保持一致口味……
  生产部门学习百威收益甚丰,这激发子营销部门学习百威的热情,学习的成果之一就是要在渠道上效仿百威推行大客户制。新近,Q公司的H大区决定率先大张旗鼓地推广。
  老师百威的渠道模式  要了解徒弟Q公司的大客户制,先来了解一下老师百威及其渠道特点。
  百威啤酒是世界最大的啤酒酿造商美国安海斯--布希国际公司(AB公司)的主打品牌。1995年,百威收购武汉市中德啤酒厂,近期其年产量将扩产至40万吨。
  不久前,AB公司又将中国知名的哈尔滨啤酒收入囊中,并和青岛啤酒结成战略联盟,因此成了外资啤酒在中国的最大赢家。
  我们再来看看百威啤酒的渠道策略。
  1.百威啤酒定位高档,因此它只在三类渠道销售:一是较高档次的酒吧、夜总会、迪厅,二是星级宾馆、大型酒楼,三是大型商超等。
  2.百威啤酒大瓶装的终端供价在8元以上,零售价卖到10元以上。小瓶装在对夜场供货价同样在8元左右,零售价一般都要卖到30元以上。可见,百威啤酒的利润十分可观。
  3.百威要求经销商对终端直供,渠道模式为厂家一经销商一终端,中间不能有其他环节。
  4.百威挑选经销商十分严格,一般每个地级市只设一个经销商,一线城市也只设两三家经销商,经销商实力雄厚,并在当地拥有非常好的网络。而且,该经销商只允许专销百威,不能再销售其他啤酒产品
  5.百威经常为经销商提供资源支持和培训指导,并协助经销商开展终端销售。由于推行"一帮一......点击查阅全文......↓