甲骨文渠道内幕:走马换将 渠道遭殃
2005/12/12 来源:财经时报 作者:石亚平

    核心提示:走马换将 渠道遭殃,多头并进 谁守规则?,“官”逼民反,不得不反,

  甲骨文——拉里·埃立森这个最具喜欢冒险的“疯子”所领导的公司。在中国这个最大的新兴市场,甲骨文中国现在近乎于自杀的营销策略,是将在外君命有所不受还是疯子拉里的又一次疯狂表演?
 
  “我们公司正与甲骨文中国不停的沟通交涉,希望甲骨文能把压我们的货款退还回来,都已经一年多了。”北京航天理想科技有限公司总经理袁女士颇为气愤的对《财经时报》表示,不仅如此,如今做甲骨文的产品代理几乎没有利润,已经让其无利可图。

  作为甲骨文的二级代理商,航天理想曾经为甲骨文做出不少的贡献,当然也因此获利颇丰。然而,自2004年开始,和甲骨文打了十几年交道的袁总却有些苦不堪言,她实在搞不懂,这个全球领先的国际企业究竟怎么了?不给渠道商利润空间如何在中国市场站稳脚跟?

  走马换将 渠道遭殃

  一朝天子一朝臣,甲骨文的频繁走马换将令代理商们如履薄冰。

  据不完全统计,大陆本土的管理人员在1年中离职的有代理商部总监、政府行业总监、上海办事处总经理、电信行业总监等等7名高层管理人员、20多位中层和不少普通员工离开,其中不乏很多在Oracle工作了多年的老员工。

  现任Business Objects公司中国区董事总经理的张书恒曾是甲骨文中国的总经理,在接受《财经时报》采访时表示,在Oracle 现行的组织架构中,大中华区有三个董事总经理,各自负责一个区域,区域经理的职能也由统领各项业务转变成向Oracle在各区域业务提供支持援助。

  表面上,Oracle在中国演变成了“一国三公”的状态,而实际上,“三公”对中国市场有多大的决策权也不好说。在这样的组织架构下,出现业务分割争执时,中国区乃至大中华区,都没有一个权威“仲裁者”。

  张书恒表示,甲骨文公司太看重业绩,给销售人员下达的任务令人难以想象,重压之下,销售经理自然要转嫁给合作伙伴和渠道商,有的为了完成业绩甚至采取作弊手段。

  在甲骨文实行一国三公的政策之后,各个区域的渠道政策以及价格都不一样。目前,内地的销售人员与远在新加坡的电话销售(也可以向内地推广业务),就在两条平行的销售线上竞争着同样一群客户。

  据Oracle华东区的增值代理商烟台华东电子软件技术有限公司内部人士表示,烟台华东电子“现在一般都是和新加坡那边的销售直接联系”,通过电话订购产品。

  那么,远在烟台的华东电子又怎么会和新加坡的销售挂上钩呢?“去年有一天,新加坡的销售人员直接打电话到我们公司,我们也不知道他们是怎么知道联系方式的。”该人士说。

  多头并进 谁守规则?

  与烟台华东电子有相同境遇的代理商很多。

  一位曾供职Oracle的销售人员说:“现在已经可以明显感觉到新加坡那边电话销售的压力了。”据一位知情人士透露,不仅是新加坡的电话销售,Oracle在国内也有很多电话销售,这些电话销售与现有的渠道体系并行,共同完成Oracle在中国市场的销售。

  据这位人士介绍,按照分工,价格在75000美元以下的软件将通过电话直销完成,价格在75000美元以上的软件则通过Oracle在华销售人员完成。当然,最后都是从总代理那里提货。

  这种模式看似合理,但实际上,在强大的市场竞争压力下,两种销售模式仍然会产生竞争。“Oracle的销售经常会把一些小单子攒在一块儿形成一个大单子,以此避开电话销售。”知情者说。

  甲骨文一位不愿透露姓名的销售经理对《财经时报》表示,“每个企业购买数据库产品都会立项,立项以后消息都会传出去,那么,分销商、Oracle的行业销售、区域销售,电话销售都有可能得到这个消息,多头跟进。”

  制度完善的同时,制定的销售任务也越来越严苛。

  “Oracle销售经理的压力是很大的。”据他介绍,Oracle公司一位销售经理每年的业绩分为两部分:ERP 800万元/年,和ERP加数据库共2000万元/年;且Oracle有明确规定,若ERP和数据库综合的业绩完成既定目标,其中ERP或数据库某单项没有完成相应的指标,则算作没有完成业绩目标。

  “完不成任务是正常的,不过大家也都有办法,一看这个月回款不行就多签点合同,”这位经理如是说。

  “官”逼民反,不得不反

  事实上,“压货”在渠道销售中司空见怪,代理商对很多供应商的压货行径怨声载道,但真正诉诸公堂的情况并不多见。

  据业内人士表示,这是行业内的潜规则。很多经销商都表示,只要不太过分都可以理解。然而真正令渠道商毅然揭竿的原因,则是甲骨文高管频繁的走马换将及对渠道实行的微薄利润的政策。

  北京航天理想总经理袁女士表示,“现在,甲骨文从骨子里认为,依靠其产品和品牌影响力,谁来做它的产品都能挣钱。自然它也认为,渠道是在求它施舍挣钱的机会,所以对于渠道始终保持着一种居高临下的态度。”据她介绍,给一级代理商的折扣仅仅是1-3个百分点,最后到二级代理手里基本上没有利润了。

  现在赚不到的钱的代理商比比皆是,有的甚至与甲骨文反目成仇,诉诸公堂。北京和腾软件与甲骨文的官司就是一个典型案例

  据业内人士谢小姐告诉《财经时报》:2002年初,北京和腾软件提出想做甲骨文公司ERP产品的合作伙伴,但被告知有业绩才可以做。2002年2月下旬,和腾从甲骨文得知:青岛四方机车车辆厂要买甲骨文的ERP产品,但客户由于种种原因不能马上签合同,和腾可以做中间商付货款给甲骨文,客户再从和腾购买软件——这样不仅能帮甲骨文完成当季的销售任务,和腾也因此产生了“业绩”。

  此后,甲骨文拟好了一份合同,合同中有四方代表,除了甲骨文、和腾之外,还有最终用户四方机车车辆厂和实施方汉得信息技术有限公司。但签合同的时候,四方和汉得都没有到场。

  2002年2月28日,也就是甲骨文当年第三个财季的最后一天,和腾与甲骨文在这份合同上签字盖章,当天和腾就为甲骨文开出了107万余元的转账支票。双方从接洽到签约付款只有一周的时间。

  接下来,甲骨文方面表示由于四方厂发生了人事变动,导致无法签约。107万余元的货就这样压在北京和腾软件手里,经过几次与甲骨文协商,但都无功而返,迫不得已,北京和腾软件采取了法律手段。目前暂时北京和腾软件一审胜诉。

  甲骨文CEO拉里·埃立森曾经说,他最大的梦想就是超过微软,成为世界最大的软件企业。从中国的实际情况来看,这样的梦想显然很有难度。不依靠渠道和合作伙伴的支持,产品再好也成为不了最大、最强的企业。甚至其正在执行的“脱离SAP”计划,最终也有可能演变成“脱离中国”。