从机型包销到区域包销

一、区域包销的概念

　　区域是一个地理的概念，一般按行政区划进行划分。区域有大有小，比如省级区域、地级区域、县级区域等。

　　所谓区域包销，就是包销商根据与供应商的协议，在其指定的区域内进行分销。

　　一般来讲，区域包销制特指包销商在指定的区域内包销全系列或大部分系列产品。

　　二、区域包销的模式

　　就省包而言：

　　第一类：在某省级区域范围内，1家省包独家包销全省范围

　　第二类：在某省级区域范围内，有2家以上省包，则每家省包分别包销省内1个或几个地级区域

　　第三类：对于直辖市来说，将省包和地包两个层级合并为一个层级，通常来讲包销商会在2家以上，可以考虑将零售商在包销商之间进行分配，例如上海，有两家包销商，一家负责永乐、国美、迪信通的分销，另一家负责协亨、苏宁等的分销。分配的原则可以考虑包销商与零售商原有的客户关系、资金实力、忠诚度等等因素。

　　就地包而言：

　　在某地级区域范围内，同样存在1家地包独家包销全地级区域范围和2家以上地包分别包销地级区域内1个或几个县级区域的情况

　　就同级包销商而言，相互之间可以引入竞争，实行经营业绩好的可以扩大包销区域，经营业绩差的将被缩减包销区域，甚至被取消包销资格。

　　三、机型包销的模式

　　目前包销方式通常以分机型包销为主，包销商掌握一款或多款机型的垄断资源。实际上分机型包销也是要分区域的，只能在指定区域内分销。

　　四、两种包销方式的差异

　　由于两种包销方式都同样是在指定的省级或地级区域内进行分销，两种包销方式的直接差异主要表现在给予包销商的机型的多少上，如果给全系列或大部分机型，就叫区域包销；如果只给予一款或少数几款机型，则叫分机型包销。

　　当然，两种包销方式的直接差异只是一种表面差异。事实上，由于这种表面差异的存在，导致了隐藏在背后的一系列渠道策略、销售政策的不同。

　　五、两种包销方式的利弊分析

　　1、分机型包销模式目前在操作中主要存在的问题：

　　（1）由于包销商众多，下级的包销商或零售商要货时所要面对的上游接口太多，严重影响其要货速度、要货效率和要货意愿。

　　（2）不同机型的包销商其渠道覆盖能力不一样，导致不同机型在终端的到位率不一样，终端陈列机型或上柜率不齐全。

　　（3）不同包销商各自主推自己包销的机型，导致包销商在不同机型之间恶性竞争，互打价格战，互相贬损。

　　（4）包销商众多，管理、协调难度和工作量很大，占用了分公司和办事处的大量精力，严重影响工作效率。

　　（5）包销商要求分销覆盖的区域面积较大，对物流和管理的要求较高，往往造成边远地区的工作做不到位。

　　（6）由于产品资源分散，不利于培养专门经销我品牌的大型商家。

　　2、分机型包销模式在操作中的优点

　　（1）同一机型之间的价格战可以避免。

　　（2）包销商可以集中精力做好少数几款机型。

　　（3）引入更多的区域包销商加入我品牌的分销行列，达到抢占更多渠道资源的目的。

　　3、区域包销模式的优点有：

　　（1）由于每一个包销商都包销全系列机型，且针对指定区域，因此下游向上游要货时，接口单一，要货的速度、效率很高。

　　（2）当某一个包销商其分销能力不足、覆盖面不够时，我们可以发展更多的包销商或让其他有实力的包销商去对未覆盖区域进行覆盖；且凡是覆盖到的区域各机型上柜率都很齐全。

　　（3）不同机型之间的价格战基本可以避免。

　　（4）包销商的数量得到控制和精简，包销的区域明确，分公司对其管理的工作量减少，工作难度降低，工作效率得到提高。

　　（5）包销商包销的区域面积缩小且更加集中，进行渠道终端覆盖的难度降低，工作质量提高。

　　4、区域包销模式可能存在的问题有：

　　（1）地级区域之间的窜货行为可能会增加。

　　（2）渠道资源可能得不到更多的抢占，不能达到很好的狙击竞争对手的目的，有被竞争对手利用的危险

　　5、两种模式共同存在的问题

　　零售商的价格战依然会一定程度存在

　　六、从分机型包销模式向区域包销模式转型的必要性分析

　　是否有必要从分机型包销模式向区域包销模式转型，主要取决于以下几个方面的情况：

　　1、分机型包销模式存在问题的严重性，是否以成为公司规模发展的主要或严重障碍。存在的主要问题通常有：

　　（1）渠道覆盖率低。很多销售终端由于分机型包销商的掌控能力或管理水平或客情关系等等原因，没有达到理想的上柜率和铺货率，......More↓↓↓