连锁销售 还是变相传销
2005/12/13  作者:曲玉军

  作者:曲玉军

  对于“禁多放单”这一事实,很多直销企业和直销人都表示难以接受,但为了生存,为了辛苦经营的成果不至于付之东流,管理层们开始忙碌起来,绞尽脑汁去想这样那样的应对政策。

  近段时间以来,笔者接触了几十家正在从事直销类企业经营的管理层,大致了解了一些应对策略和变通方式,现做以下分享,希望能够给未来的中国直销业以启示。

  ■变身连锁

  “条例”虽然已经取消了直销企业必须在各盛市、自治区开设店铺的规定,但很多直销企业不但没有依照法规去调整,反而更大面积的在全国各地扩张店铺,这一反常态的举动代表了什么呢?

  笔者在这样做的企业中听到最多的就是,“我们现在不做直销,我们不是直销企业,我们不需要按照直销管理规定去做1

  可是,从这些企业近几年的经营策略、奖金制度、市场操作来看,它们明明就是直销企业,曾经也或多或少承认过自己的直销身份,但现在“条例”出台之后,既然它们选择大规模开店扩张,又为何都不承认是直销企业呢?

  笔者一番探访后发现,原因在于:商业竞争,生存是第一法则!

  由于“条例”出台使得多层次直销已经无可避免地走到了末路,这些企业为了生存,都不约而同地把经营模式定位于连锁!更有甚者把连锁模式细分为:直营连锁、商业连锁、加盟连锁……“今天你连锁了吗?”一度成为这些企业老总之间的笑谈。

  当然,这种变化也跟“98禁传”以来的市场大环境有关,因为七年间,企业已经习惯了授权开店的经营模式,大多数直销员事实上也已经摆脱了单打独斗的身份,成为了商业实体。在这样“歪打正着”的大前提下,为了保留独具魅力的“分配方式”,企业弃直销转“连锁”,看来也无可厚非。

  ■店铺后的“多层”

  虽然企业有自己不得已的“苦衷”,合理的变通也可以理解,但是大前提是必须尊重国家法规的规定!因此,即便目前各直销类企业在拓展市场的时候都开设了专卖店铺,表面上看酷似连锁经营,但各直销类企业一夜之间都变身“连锁”,更有甚者在企业内部会议上还提出“以网养店、以店护网”的口号,显然也是不理智的行为。

  为了详细说明这一问题,让我们先来看看中国连锁经营协会对连锁经营的定义:

  连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺,以一定的形式组合成一个联合体,在整体规划下进行专业化分工,并在分工的基础上实施集中化管理,使复杂的商业活动简单化,以获取规模效益。

  经营分为三种形式:直营连锁、特许经营连锁(也可以叫特许加盟)和自由连锁。

  直营连锁(即正规连锁,简称RC),即总公司直接投资开设连锁店;

  自愿连锁(即自由连锁,简称VC),即保留连锁商单个资本所有权的联合;

  加盟连锁(即特许经营、契约连锁、特许连锁,简称FC),即以经营权的转让为核心的连锁经营,也就是特许经营。

  从以上定义来看,连锁经营只不过是公司以不同方式开设和授权店铺的经营方式。店铺的经营者通常也会雇佣推销员来推销商品,但是给予推销员的回报不会超过产品......点击查阅全文......↓