充分整合，赢战老市场

对于老市场而言，如何运作甚至比新市场的学问更大，企业即需要的持续的利润来生存发展，又要符合企业的实际情况不浪费资源，因此对老市场的战略管理、促销管理、费用管理、人员管理、渠道管理等等各项资源进行整合，并统筹运用对企业来讲显得十分的迫切和重要。

那么如何在激烈的市场竞争中使已开发市场健康发展呢？企业有如何整合这些资源呢？笔者想凭据多年的营销经验在此与业内同仁探讨一下这个问题。

1. 企业应予以高度重视，避免熊瞎子掰玉米的悲剧重演。
很多企业总是犯大跃进的战略错误，把所有的资源都去开发新市场，即使广种薄收也在所不惜，对成型的已经具备成熟条件的市场也没有予以资源上包括人力和物力的支援，导致新市场不停的被开发出来，老市场不停的衰退下去，最终企业会因为没有后续资源和利润的支持而丧失核心竞争力。在这一点上中型的消费品企业和制药企业表现的更为明显些，所以我们会看到很多外表壮观市场庞大的企业似乎一夜之间不支而倒下，这委实是个悲剧的结局。

2.企业要有合理的市场支持和预算，不能做饮鸩止渴的壮士。
企业高层面对已经走向成熟的市场，最大的感受可能就是该松口气了，付出了这么多也该收点回头钱了，下一步的工作重点是把某某新市场拿下来。于是乎老市场投入的力度大幅度减少了，初始市场确实回报了很多可观的利润，但面对市场竞争对手的激烈竞争，在价格、促销、新品推广力度等等方面都采取回避、保守的做法，无疑会逐渐将当年运作市场积累的产品力和顾客忠诚度消耗殆尽。企业面对下滑的份额和销量最大的可能就是偶尔启动一两个大力度促销来回击和救市，往往都是难以力挽狂澜，苟延残喘的结果就是把很成熟的市场变成低产市场甚至夹生市场，还有高层的无奈和叹息。

笔者曾为一家饮料企业做过咨询服务，遇到的问题大体类似。该企业在东北三省有着很大的市场份额，绝对是地方的强势品牌。区域市场每年都能贡献大量的利润，市场的投入占销售额还不足5%.但该公司2000年大举开发全国市场，战线从内蒙新疆一直开到广西福建，为了保证公司有着一定的利润，也为了新市场能有充足的推广资源，公司消减压缩了大量东北成熟市场的维护推广费用，结果确实令人不敢恭维。不但新开发的市场收效甚微，销量寥寥寡寡，没有几个能成型的市场；更让人不能接受的事情是经过一年低水平的老市场维护和新品推广，面对竞品咄咄逼人的竞争态势，无心也无力迎战，促销战不想打，陈列竞赛不和其争，价格战更要远离，新品动用渠道和人力硬性铺市，属实是“敌疲我休，敌进我退，敌退我亦不追”的投降主义策略，结果是导致下滑的市场很多，劳民伤财，得不偿失。这是一个对老市场投入和预算典型的战略失误案例，值得我们深思。

3. 长期的工程要不懈的去做，因为最终企业之间还是品牌的竞争。企业的营销人员是流动性较大的团队，所以市场部应该发挥其
应有的作用，对形象规划、品牌展示、广告投放等等要有合理长远的
规划和实施，企业在一个地区的销售能持续渐进的开展下去，老百姓
看中的还是品牌价值，无论是广告带来的还是产品力带来的价值。对
于成熟最让人容易忽视的就是对老产品的宣传和提升，对品牌形象的
拓展和宣传，无所作为其实就是杀鸡取卵的短视做法。

4.做好市场的跟进提升工作，全面贯穿创新的理念。
对于老市场我们总是习惯于原来的思维，包括价格、渠道、模式等等往往没有勇气改变，而市场随着环境的变化一些相关的因素就应该与时俱进的，不然就会拖后退，甚至陷入危机之中。例如：渠道的管理，包括现有渠道的精细纵深开发和细节维护，新渠道的开发和维护管理；营销模式的与时俱......More↓↓↓