IBM另类VC：“你出钱，我出力”获利环节在中后期

出钱与出力

2004年底，在YeePay已经完成业务试运行，第二年即将正式运作的时候，投资方MINT建议陈斌将系统平台全部更换为IBM的系统。陈斌事前就知道MINT与IBM风险投资集团关系密切，但他们之前究竟是怎么个合作法，他并不太清楚。到2005年初的时候，YeePay从硬件、软件，到网络服务器、应用服务器，已经全部更换为IBM的系统。作为支持，IBM也为YeePay提供了部分免费的技术支持，并在其后的联合营销上，对YeePay出手相助。

“这些行动都是我们风险投资集团全程参与的。”IBM风险投资集团副总裁兼总经理范德音骄傲的表示。然而要更真实的理解IBM在这场“VC行动”中扮演的角色，却需要联系利益相关者，分层次解读。

IBM的风险投资集团与境内外风险投资机构的关系，类似“你出钱，我出力”。IBM在前期投资项目的评定，中期的技术支持和服务，后期的共同营销方面为项目提供支持；而风险投资机构方主要承担前期的资金投入和后期的IPO等退出机制。

从前期的项目选择看，尽管风险投资方有其会计方式的考核，IBM的协助考核则有另外的标准。范德音强调IBM的VC评估是按行业划分的。以金融业为例。IBM全球金融服务事业部总经理John Lutz表示，现在中国的银行业对IT的解决方案有三个需求重点，第一是对分支机构和网点数据资料的整合；第二是传统的IT架构，但更突出基于开放的平台；第三是围绕系统的安全、风险管理合规性等等展开。IBM的NBS系统和解决方案目前是围绕这三个重点开展的，因此在挑选前期项目时，也会优先选择这一领域，因为对IBM而言，他们的盈利模式清晰。例如，YeePay其实就是一个平台整合的概念，同时需要保证其安全性。而根据IBM的另一合作伙伴3I公司负责人Jo Taylor的介绍，他们曾经在IBM的建议下收购了一家提供反洗钱技术的初创型公司，由于这一特殊的功能，很多大银行现在都是它的客户，3I在今天顺利地退出，将它以高价出售给另一家风险投资机构华平投资。行业需求、技术标准和盈利模式，是IBM的VC集团对初期项目的筛选标准。

范德音表示，他们在全球为了扶植这些VC企业，每年有十亿美元的资金投入，这笔钱没有参与初期的现金投入，而实际是被中期和后期在使用，而这里面尤以中期为主。在YeePay的个案里，John Lutz表示首先IBM自己需要学习这类模式，在此基础上提供有针对性的硬件、软件和服务器，然后把YeePay所开发的软件放在IBM的系统上试运行，如果兼容，才能更进一步的提供服务和技术支持。较为特殊的是，这十亿美元的资金大部分是终于成立相关的研发中心和研究客户的新业务模式，而非对企业直接的技术或设备投入。

IBM的VC集团最独特的是其“中介者”的位置，一手与风险投资机构合作，掌握资金导向权；另一手掌握大量下游客户，控制终端。YeePay从今年3月到11月，月交易量增长10倍，达到120万美金的交易额，IBM的“牵线搭桥”在其中的作用显而易见。IBM的NBS系统在中国银行中处于垄断地位，因此在短时间内，中国工商银行、中国联通、八佰伴、金融界、百度等都接受了YeePay的业务。如果单靠YeePay的力量短时间内显然难以实现。

IBM的价值链

由于事前不参与VC的资金投入，IBM并不能分享这些企业IPO后的高额回报，这又是不同于传统VC的获利模式。

IBM的获利环节集中在中后期，根据范德音的介绍，由于和部分风险投资机构的密切合作，这部分机构在征求IBM的初期购买意见后，在IT设施的购买时，也会优先考虑IBM，这是一个获利点；其次是服务，在初期IBM会根据这些初创型企业可能成功的概率，部分或者全部提供免费的技术......More↓↓↓