从卖产品到卖思想。你这个企业有三个选择，卖产品、卖服务、卖思想。卖产品一手交钱一手交货，下次会不会买你的，不一定。卖服务就是买产品的同时承诺什么样的服务，保证在产品的生命周期里更好的使用。现在卖
汽车的像奥迪，每年会发很多短信给你，前几天北京下大冰雹，当天晚上我就收到短信，说如果你的车被冰雹咂坏了，一定要在第二天12点钟去保险公司，否则就不赔了。这就是服务。其实真正赚钱的，在美国、在全世界就是卖出产品之后赚钱，在美国卖汽车的
利润率连1%都不到，基本上卖车是不赚钱的，但是卖完车的服务才使他开始赚钱。但是中国现在卖车是大大赚钱，所以很多人去卖车了，过不了几年，
竞争一激烈，就会发现卖车不赚钱了，投了巨资去卖车的人可能会发现赚不回钱了。
还有卖思想。卖思想就是告诉
消费者其实什么最重要，这就是卖思想。举一个例子，三年前我帮北京
房地产公司做
咨询，在房地产行业大家公认的，选择
房子的要素是什么，有没有人听过宣传，卖房子的金科玉律是什么，位置位置位置。所有的房地产人都在喊卖房子要看位置，这是大家的常识。卖思想就是改变人们的思想，这家房地产公司是中等房地产公司，位置也是马马虎虎，后来我们想卖什么思想，我们想到健康
环保。开始做工作进行调查，有两组数据，中国因为装修污染和
家具污染一年死多少人，大家知道吗？十万人。每年因为这两个原因，导致小孩的白血病一年多少万？有人知道吗？一百万。所以每年中国因为新房的入住，买了新家具，制造了一百万白血病的患者，都是小孩。因为国家没有标准，到现在很多房地产开发商，其实推出的房子都是不合格的。当时我们找到北京市环保检测中心将这个楼的楼上楼下每套房子检测一遍，承诺给客户，你入住的时候给一份环保检测合格证，这件事都做完了我们开始宣传，告诉客户比位置更重要的就是健康环保，一个房子再漂亮，看起来再好，如果里面充满了危险，你觉得这是你的理想选择吗？我们将两组数据放在那里，知道全中国一年因为装修、家具污染死多少万人，全中国因为这个得白血病的有多少小孩，大多数的家长一看问题这么严重，每时每刻都在死人啊，这时候消费者的注意力就转变了。我们在
培训销售人员时就告诉他们，强调安全、健康、环保的重要性。来客户看房子的，我们就要说入住的时候我们给你一份环保检测合格证，北京市环保检测中心盖的章，买不买我们的房子不重要，但是买谁的房子都要这样一个证，可以保障家人的健康。好了这些人看完房子到其他楼盘去看了，但是没有一家给这个证的，所以他们就得出一个结论，他们都没有良心，只顾卖房子不顾我的死活，所以又回来找我们。本来我们计划到12月底卖完房子，但是不到十月所有的房子已经卖完了，一套不剩，就是因为用户认同了他的优点，知道环保的重要性，周围的房子可能又便宜又大又朝阳，但是没有一个人答应出这个证，用户一旦知道环保健康的重要性就会选择你，他的脑子里就会放大，知道这个东西是最最重要的，既然是最重要的，你的东西就会增值。
做营销的最高境界就是卖思想，当然卖思想的前提是你的产品有
创新，有与众不同的地方。如果我们没有这张合格证，卖不了思想，我们不能忽悠，瞎说我们是环保绿色的，没有用的，一定要有证据，要有证明，这个时候才有说服力，中产阶级才会接受这样的诉求。另外要卖思想，就是要为部分人服务，不可能打动所有的人，有的人可能还是要漂亮、气派，污染放一放可能自己就过去了，虽然死这么多人，但是可能不会摊到我头上。所以说卖思想并不难，关键是你要先知道什么是卖思想、怎么卖思想，所以大家回去不妨想一想我们这个企业能不能从卖产品上升到卖思想，一旦到这个层次，你会发现不费劲，而且可以到你这里学到很多学问，以前不知道这些事，但是一旦知道，你真的就是帮了忙，让我知道怎么选择产品。
卖思想要从理性诉求开始，我们有一套FAB分析法，F是特性，A是优点，B是利益，真正能够打动消费者，而且持之以恒打动消费者的，一定是B，给消费者带来利益。有房地产公司打
广告“别人用水泥盖房子，我们用钢”，这就是F，告诉你一个事实，他没有说用钢比用水泥好在哪里，对用户的利益就是使用时间长，多少年之后我再转卖的话可能保值就高了。还有一家北京的房地产商说32层32层32层办公大楼，就是告诉别人这是32层的大楼，但是就是这样的广告天天在听天天在看，要知道中国广告业的水平实在是低的一塌糊涂。我在北京帮家具公司做FAB，我说找三家广告公司帮你设计，前三家一找......More↓↓↓
