经销商管理动作分解培训教材（七）

　　上篇主要内容回顾

　　上节内容着重讲了业代在经销商选择实战过程中常遇到的陷阱和具体的动作流程示例，包括以下关键点。

　　业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区：

　　误区一：预设立场——认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在批发市场

　　误区二：冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。

　　误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作，影响经销商的合作意愿。

　　经销商选择工作流程示例：

　　一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。

　　二、终端调查，寻找目标候选客户。

　　三、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。

　　本节将着重于针对经销商如何进行合作意愿煽动的具体技巧

　　实战动作培训：经销商合作意愿的促成

　　尤其在市场开发初期，经销商是否能大力配合投入更多人员、车辆、精力和厂家一起铺货、促销，几乎决定了新市场开拓的成败，所以说经销商选择的最后一环工作（也就是新市场开发的第一步工作）至关重要——设计市场开发方案，鼓励经销商积极投入，在最短时间内启动市场。

　　经销商合作意愿促成的基本谈判技巧

　　一、 心中有数

　　1、 苦苦哀求没有用。

　　中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步（赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利）。这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题！

　　2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。

　　冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存；其一、是兴奋（有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品）；其二、是忧虑（这个产品能做吗？万一做砸了怎么办？）。天下没有一个经销商不想代理新产品（他们就是靠这个赚钱的），他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗？”“能赚钱吗？”如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他，他也未必有兴趣。但假如你送他10万元现金，你想他会不会要！不用说他当然会喜出望外！

　　同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品就像看到钱一样（这10万元的货就等于是一万元的利润）！这样他就会来“求你”要经销权！

　　二、 营造环境

　　在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗？当然不行——一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。

　　最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。

　　三、 厚而不憨

　　外行人总以为做销售需要一定天份（比如：八面玲珑，伶牙俐齿），实际上要做好销售必需要踏实、敬业，要有耐心——一针一线像绣花一样做市场、抓管理。

　　谈判更是如此，如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。

　　成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人......More↓↓↓