团购：化零为整的成功营销

提到团购大部分人会想到企事业单位的规模购买，因为有了一定的销量从而保证了利润的存在，这样顾客也就能够享受到一定的团购价格优惠。 

　　四月份通常是空调市场启动的最佳时机，如何在这时迅速抢占市场先机，从而快速占有大部分市场份额成为各家电卖场争夺的焦点。笔者曾经在国内某知名家电连锁卖场从事过活动策划工作，并于2004年的此时与当地媒体共同推出了空调团购活动，收到了很好的市场反响，现将活动过程和策划思路作如下陈列，但愿能够对我们的策划同仁起到抛砖引玉的作用。　　 

　　一、空调团购方案的提出 

　　活动策划的灵感来自于传统意义上的团购概念，我们认为在以往团购活动的运作中，通常形成的是一对一的信息对称，即只要厂家与团购单位形成意向就可能形成团购。如果通过家电连锁卖场这个终端的运作，在这里至少有三点可以进行深挖，即厂家可以是多个企业，而并不仅限于一个空调品牌，从而能够满足顾客差异化的个性需求；团购群体也并不限于一家企业或单位，只要形成一定的数量均可以以团购的价格进行销售；在信息发布上面，可以邀请媒体的介入，从而产生强大的市场宣传销售。 

　　作为家电连锁企业寻找多个空调品牌参加我们的团购活动并不难，可是到哪里去开发出足够多的团购客户呢？就在我们为团购活动绞尽脑汁的时候，一筹莫展之际，忽然灵光一现，我们想到了报纸媒体。报纸有成千上万的读者，这些读者就是我们潜在的消费群体也是我们的潜在团购客户啊，如果通过报社把潜在的消费者组织起来一起购买空调不就是很大的团购客户群嘛。找到了活动开展得切入点，活动方案也就水到渠成自然地出来了。　　 

　　二、空调团购活动的执行 

　　在确定了空调团购活动的基本思路以后，我们开始了对各方面资源的整合与任务分解工作。首先在企划部门内开始进行分工，以便责权明确提高工作效率。我们的部门经理亲自操刀负责与当地强势媒体的谈判工作，寻找最佳的合作媒介；我作为活动策划人员负责具体活动的策划工作，并负责与业务人员确定参加团购活动的厂家；报纸平面制作人员开始制作整体的平面媒体推广形象。 

　　在我们向各厂家纷纷发出邀请函之际，合作的媒体也随之尘埃落定，落在了当地的一家主流都市类报纸上。各厂家纷纷对我们的活动给予了极大的关注，并表示这样利用媒体来运作，从而把散客形成团购的规模来刺激销售的模式在杭州家电连锁业尚属首次，因此大家也都对团购结果充满了信心。 

　　4月初，我们选择的媒体以一则新闻报道鸣响了此次活动的序幕。 

　　(1)４月９日，《**快报》刊发记者署名文章《今夏空调冰箱什么价，快报团购先听你的说法》，并公布了团购价格征询热线电话； 

　　这则新闻很快就引起消费者的关注。团购热线开通的第一天，电话就被热情的读者打爆，报社不得不在第二天又紧急增加一条热线。价格征询活动变厂家、商家定价为消费者定价，实现了“家电价格，百姓说话”，消费者自然踊跃参加活动了。 

　　（2）４月１２日，《**快报》再发署名记者文章，公布了广大消费者和对品牌空调、冰箱的心理价位，并最终确定了团购活动的承办商家为国美电器。至此，**家电与《**快报》社联合推出的制冷家电团购活动正式浮出水面。 

　　（3）为推动团购活动的深入开展，**家电还与《**快报》联合开展了空调、冰箱现场展示活动。展示会上，前来咨询、看样的消费者络绎不绝，并纷纷现场填写团购优惠卡，......More↓↓↓