寻找微利时代中的利润:在产业链的薄弱环节中Ⅱ

在中国，一些领先的企业已经做出了许多的尝试，比如娃哈哈通过联销体的方式强化与分销商的协作，海尔与国美通过共同组建销售公司的形式，实现信息共享和业务协同。


这其中的有些内容可以归纳在上述的9个要点之中，有些则不能。除此之外，还有许多专题比如资本运作，同样也会对利润的倍增提供动力；甚至是现代管理的重要手段，即信息化的问题，也没有作为专题和利润点专门讨论。毫无疑问，现代企业不能忽略所有这些内容。

可是万变不离其宗，与其包罗万象还不如突出重点。如果企业能够抓住这9个要点，就把握了80％的成功要素。至于采取怎样轻重缓急的措施实施这些建议，企业应该根据所在产业链的薄弱状况以及所选择的价值定位和利润通道，确定利润点的分布和控制策略。企业的资源总是有限的，选取哪几个利润点创造利润动能，是企业的重要决策之一。

利润第四定律：客户为利润发动机补充燃料

面临着跨国公司的围追堵截，以市场换技术的努力已经基本失败，企业赖以生存的合作伙伴和优秀人才也可能随时转投国际竞争对手。企业唯一可以依靠的其实只剩下客户了。幸好，客户是一个取之不尽用之不竭的战略资源。

利润的第四条定律是，你需要为利润发动机准备足够的燃料，才能够让发动机真正工作起来，才能让你财源滚滚。利润发动机的燃料只有一个来源——客户。

根据20／80法则，企业将主要精力用于服务好主流客户是天经地义的。但也要注意到，许多突破性的机会恰恰存在于非主流客户群之中。对于今天的中国企业，一条有效的策略是从非主流客户入手，在产业价值链的中低端开始建立自己的根据地，然后逐步沿着产业价值链向高端移动。

依靠主流客户群扩大市场份额以及通过非主流客户获得突破性的成长机会是客户能够带给企业的外在的显性价值。被许多企业忽略的是，客户还具有隐性的价值。通过与客户的协同和合作，企业能够改善运营；通过借助挑战型客户的压力，企业能够更具洞察力地认识客户，并且加速战略转型。

中国企业应该在主流客户市场做大做强，在非主流客户市场谋求突破性创新。主流市场的客户能够为企业提供最多的收益和利润机会，非主流市场的客户能够为企业提供颠覆市场领导者的战略性机会。

开发非主流客户的战略价值有两种途径：一是低端创新（纳爱斯）和新市场创新（格兰仕），二是追踪和把握拐点（斯沃琪手表）。

另外，客户更为重要的作用在于可以推动企业改善运营和战略转型。当然，达到这个目标，也需要掌握以下几个技巧：

一是掌握客户接触点，让客户揭示利润池的秘密。娃哈哈的宗庆后和海尔的杨绵绵都是这方面的典范。

二是让客户信息直达。多数企业不需要复制Dell的直销模式，然而Dell所强调的信息直达是几乎所有企业必须遵循的原则。

三是让客户成为价值链的积极参与者。让客户在产品配置阶段就参与到价值创造中来，通过客户和消费者的积极参与，企业除了能够获得销售溢价，还能通过定制化的过程增加客户的转移成本，建立稳固的客户关系，增加再销售的机会。

四是与客户互动，让客户告诉你如何管理企业。现在一些企业已经勇敢地进行了探索，重组产品......More↓↓↓