站在顾客的角度看家电营销
2005/10/25  作者:老姚

  营销这个词在我国轰轰烈烈的也闹了有几十年了,各大门派在一显身手的同时,也没有忘了给自己的理论弄一点神秘的东西,更甚者皆都全盘西方化。或许我们用的本来就是西方的东西吧。因笔者对此方面了解甚少,但综其所读之作也无一跑出科特勒他老人家的论调。所以笔者出于羞涩,在此也只有以顾客的身份发表些感慨了。

  家电行业一直都被称为中国营销家的摇篮,不言而喻其营销难度有多大了。关看看这些家电巨头们动辄几亿的营销投入,也就够让很多企业汗颜了。

  我曾听过一句话:“营销是为了使销售变得不必要。”我对这句话最简单的解释就是营销的目的是让客户主动上门购买。通俗的来讲,营销应该围绕着增加客户购买产品的主动性来展开。那我们不访信步到各大商超去看看,现如今,我们家电企业的营销是如何做的。笔者也仅以一名顾客的身份来发表一些看法。

  把营销放错了地方

  现在的家点营销有点像搞错了营销的主战场。把主要精力都放在了广告和一些其他媒体公关上。当然笔者并不是说他们毫无意义。而就从笔者身边的朋友和同事来看,当然也包括笔者,大家对家电的品牌可以说是无所不知。但却有一个特殊的现象,我想是很多商家朋友忽略的,有40%左右的人们购买的却不是他们心中同种产品最知名的品牌。也就是说,你在市场外的营销取胜了,赢得了顾客的认知,赢得了知名度。但却在顾客购买产品的地方----商超输得一无是处。可以说,他们确实赢得了顾客的主动性,却为他人做了嫁衣。看看我们那些知名的家电企业除了在商店里设立了专区、专柜以外,他们还做了什么与营销相关的事情,无非都在靠促销员的积极主动。用他们的热情去赢得顾客的心。如果这样,不觉得营销失去了它应有的意义么?其实顾客很简单,就想买个可靠与放心,同时也想过一把上帝的瘾。是什么让客户觉得可靠与放心的呢?是品牌么?我们不访听听民间关于品牌的传说,虽然笔者并不认同,甚至觉得有些恶意竞争。但也不得不承认这对顾客够买产品产生了一些不良的导向。当然笔者在这里并无他意,也希望提到的企业多加原谅,如有帮助,笔者也不胜荣幸。有人说海尔电器吧,海尔服务好。可也有人说海尔是因为质量“不好”才服务好。又有人说买LG吧,LG很厉害。可又有人指出LG是垃圾两个汉字的拼音缩写,等等传闻无数,所涉猎的品牌无数。所以可见,品牌未必是使顾客产生足够信任的法宝。就笔者粗浅认识,如果企业能把更大的精力放在购买现场,同时添加一些展现企业文化或公司经营理念的东西,比如企业的宣传片,或质检人员认真工作的图片,都是有很大实际意义的。最基本也不要把你的企业文化禁锢在你的企业内部或者是教科书上,笔者认为,如果企业文化只能对企业员工起作用,那你的文化还不够,要让你的企业文化影响到你的顾客,这才能真正体现企业文化的价值。比如说,你的企业文化是对产品质量精益求精,这如果发展到顾客对你产品的认识又如何?当然,如果你的促销员在讲解产品的时候能渲染出她们......点击查阅全文......↓