经销商管理动作分解培训教材（四）

　　上篇主要内容回顾

　　上节学习了经销商选择的四大思路、判定经销商行销意识的具体动作，大意如下

　　经销商选择的思路：选择经销商就象是选员工，要严进宽出；要全面考评；选择经销商要与企业市场发展策略匹配；大小权衡，合适的才是最好的。

　　经销商选择标准之一——行销意识的判定方法和动作

　　问经销商现在代理的各品项的销售情况

　　问经销商当地市场基本情况

　　问经销商需要哪些支持

　　在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时

　　本节将继续讲述经销商选择的标准和具体判定方法动作。

　　实战动作培训：如何选择合适的经销商（下）

　　经销商选择标准二：实力认证

　　说明：选择经销商如同选员工，了解经销商的行销意识，就像是观察新员工的工作态度与敬业精神，而了解经销商实力，就如同考查一个新员工的学历

　　动作分解：

　　1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。

　　具体动作：

　　到经销商门店观察一下，看看门店的产品陈列，办公室现场管理做的怎样，业务电话是否频繁拨打，上门提货的客户多不多。

　　2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。

　　具体动作：

　　a、 到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租一个较大的库房。

　　b、 在目测库房面积时，暗中清点一下经销商库存的货量，心算经销商库存产品的价值，由此可大致推断经销商的流动资金——一般情况经销商的流动资金是库存资金的2—4倍。

　　3、 了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。

　　特别提示：

　　经销商说：“我有20辆八吨车，而且在北方八省同行大户中没有不认识我的”。这样的客户能算是运力充足、知名度大吗？

　　不能。恰恰相反，这样的客户不能要！（北八省都认识他，他一定是窜货大户！）对厂家而言经销商的车多并不一定意味着他的运力大，经销商“江湖上赫赫有名”，我们也不一定能断定他有很好的网络知名度——我们要考察的是经销商“对厂家市场开拓有用的知名度和运输力”。比如：

　　经销商有二十辆八吨车，但我们要他代理的是大包装果汁（主要走超市渠道），则该经销商的运力真正能用得上的是——零！因为：

　　其一：超市多在城内，八吨车无法进城

　　其二：超市要货高频次、小批量、而且收货手续复杂，压车时间较长。八吨车给超市送货会造成极大的运力浪费。超市送货要求是小的厢式车，经销商的“二十辆八吨车”在超市渠道无用武之地。

　　经销商在行内名气很大，但考察发现该客户是专做外埠农村市场的，他的车、人、网络、主要分布在邻近的县、市市场，而厂家是想要通过他做市内终端市场，该客户虽然在各市、县大户中赫赫有名，但在厂家的目标市场却知名度为零。

　　究竟如何衡量经销商对厂家有用的运力和网络知名度？

　　具体动作：

　　a、 开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标

　　如：计划在市区的学校、卖场、酒店、批发渠道销售产品

　　b、 到目标市场各渠道售点去实地拜访询问店主/采购：某某批发部您知道吗？他以前经常给您供货吗？您的货都是谁在送?

　　按以上做法，从厂家的目标终端市场实地调查，才能得到经销商真正对厂家的市场开拓有用的运力（分布在厂家目标终端市场的车辆数）和知名度（在厂家目标终端售点中的知名度）

　　4、 了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。

　　具体动作：

　　a、 与店主“闲聊”，挑起“现在超市压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款问题发愁，推测他的财务状况。

　　b、 侧面问一下经销商的员工，工资发放是否及时充足。

　　c、 问一下别的厂家业务员，该经销商有无恶性欠款......More↓↓↓